Quản lý quan hệ khách hàng tại VNPT hà giang

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "Quản lý quan hệ khách hàng tại VNPT hà giang": http://123doc.vn/document/1040836-quan-ly-quan-he-khach-hang-tai-vnpt-ha-giang.htm

5










Hình 1-1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của VNPT Hà Giang
1.1.1.2 Chức năng nhiệm vụ
VNPT Hà Giang có chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh và
hoạt động công ích chuyên ngành VT-CNTT trên địa bàn tỉnh.
1.1.2 Tổng quan về mạng lƣới
- Mạng điện thoại cố định
- Mạng điện thoại Di động
- Mạng truyền số liệu cơ quan Đảng/Nhà nước
- Mạng Cáp Quang thuê bao
1.1.3 Môi trƣờng kinh doanh
Bảng 1-1: Phân tích ma trận SWOT cho VNPT Hà Giang
Cơ hội (O)
Điểm mạnh (S)
- Thị trường tiềm năng rất lớn.
- Là doanh nghiệp chủ lực
trong việc cung cấp các dịch
vụ VT-CNTT trên địa bàn
tỉnh.
- Cơ chế nhà nước có nhiều ưu
đãi cho ngành Viễn thông
- Vùng phủ sóng rộng
- Mạng lưới phân phối rộng khắp
- Cơ sở hạ tầng mạng lưới đáp ứng
được các yêu cầu phát triển thuê bao
và các dịch vụ mới
Nguy cơ (T)
Điểm yếu (W)
- Môi trường cạnh tranh ngày
càng khốc liệt
- Số lượng khách hàng rời
mạng càng cao.
- Xu hướng suy giảm một số
dịch vụ trong tương lai
- Chất lượng dịch vụ đôi khi chưa ổn
định.
- Cơ cấu tổ chức nặng nề, các kế
hoạch triển khai chậm do phải qua
nhiều cấp quản lý.
- Công tác CSKH còn nhiều tồn tại
cần khắc phục.
- Trình độ nhân lực còn hạn chế.
Phòng
TC-LĐ
Phòng
KHKD
Phòng
ĐT-XDCB
Phòng
HC-TH
Đài VT
Mèo Vạc
Đài VT
Đồng Văn
Đài VT
Yên Minh
BAN GIÁM ĐỐC
VIỄN THÔNG HÀ GIANG
Đài VT Bắc
Quang
Đài VT
Quang Bình
Đài VT Hoàng
Su Phì
Đài VT
Xín Mần
Phòng
KTTKTC
TT
ĐHVT
Đài VT
Thị xã
Đài VT
Quản Bạ
Đài VT
Vị Xuyên
Đài VT
Bắc Mê
Trung tâm Dịch
vụ khách hàng
Trung tâm Viễn
thông I
Trung tâm Viễn
thông II
Trung tâm Viễn
thông III
Phòng
M&DV
Phòng
TC-LĐ
Phòng
KHKD
Phòng
ĐT-XDCB
Phòng
HC-TH
Đài VT
Mèo Vạc
Đài VT
Đồng Văn
Đài VT
Yên Minh
BAN GIÁM ĐỐC
VIỄN THÔNG HÀ GIANG
Đài VT Bắc
Quang
Đài VT
Quang Bình
Đài VT Hoàng
Su Phì
Đài VT
Xín Mần
Phòng
KTTKTC
TT
ĐHVT
Đài VT
Thị xã
Đài VT
Quản Bạ
Đài VT
Vị Xuyên
Đài VT
Bắc Mê
Trung tâm Dịch
vụ khách hàng
Trung tâm Viễn
thông I
Trung tâm Viễn
thông II
Trung tâm Viễn
thông III
Phòng
M&DV
Phòng
KHKD
Phòng
ĐT-XDCB
Phòng
HC-TH
Đài VT
Mèo Vạc
Đài VT
Đồng Văn
Đài VT
Yên Minh
BAN GIÁM ĐỐC
VIỄN THÔNG HÀ GIANG
Đài VT Bắc
Quang
Đài VT
Quang Bình
Đài VT Hoàng
Su Phì
Đài VT
Xín Mần
Phòng
KTTKTC
TT
ĐHVT
Đài VT
Thị xã
Đài VT
Quản Bạ
Đài VT
Vị Xuyên
Đài VT
Bắc Mê
Trung tâm Dịch
vụ khách hàng
Trung tâm Viễn
thông I
Trung tâm Viễn
thông II
Trung tâm Viễn
thông III
Phòng
M&DV
BAN GIÁM ĐỐC
VIỄN THÔNG HÀ GIANG
Đài VT Bắc
Quang
Đài VT
Quang Bình
Đài VT Hoàng
Su Phì
Đài VT
Xín Mần
Đài VT Bắc
Quang
Đài VT
Quang Bình
Đài VT Hoàng
Su Phì
Đài VT
Xín Mần
Phòng
KTTKTC
TT
ĐHVT
Đài VT
Thị xã
Đài VT
Quản Bạ
Đài VT
Vị Xuyên
Đài VT
Bắc Mê
Trung tâm Dịch
vụ khách hàng
Trung tâm Viễn
thông I
Trung tâm Viễn
thông II
Trung tâm Viễn
thông III
Phòng
M&DV

6
Cạnh tranh ngày càng tăng Tại địa bàn tỉnh Hà Giang hiện nay
đã có 4 nhà cung cấp dịch vụ VT- CNTT chính là Vietel, EVN,
VNPT, VMS trong đó VNPT vẫn là nhà cung cấp chiếm thị phần lớn
trong lĩnh vực VT- CNTT. Đến tháng 12 năm 2010 thị phần của các
mạng như sau:
Bảng 1-2: Thị phần một số dịch vụ các nhà cung cấp tại Hà Giang
STT
Dịch vụ
VNPT
(%)
Vietel
(%)
EVN
(%)
VMS (%)
1
ĐTCĐ hữu
tuyến
90,96
9,04
0
0
2
ĐTCĐ vô
tuyến
43,3
30,1
26,6
0
3
ĐTDĐ trả sau
45,5
51,4
0
3,02
4
ADSL
90,8
9,2
0
0
1.1.4 Một số kết quả kinh doanh
Bảng 1-3: Doanh thu bình quân/ thuê bao/tháng một số dịch vụ Viễn
thông
STT
Dịch
vụ
Năm 2009
Năm 2010
Doanh thu/thuê
bao/tháng
(Đồng)
Doanh thu/thuê
bao/tháng
(Đồng)
Tỷ lệ so với
năm 2009
(%)
1
ĐTCĐ
70.374
49.500
70,34%
2
Gphone
73.532
55.400
75,34%
3
ĐTDĐ
207.305
214.600
103,52%
4
ADSL
121.631
115.700
95,12%
5
MyTV
0
46.800

Doanh thu bình quân/thuê bao/tháng các dịch vụ Cố định và
Gphone năm 2010 đã giảm so với năm 2009 do các dịch vụ này đã đi
vào giai đoạn suy giảm, khách hàng ít có nhu cầu sử dụng, cước sử
dụng và cước thuê bao rẻ nên doanh thu không cao. Dịch vụ di động
và Internet cũng đã bão hòa, cạnh tranh giữa các mạng giành giật từng
khách hàng nên doanh thu bình quân/thuê bao/tháng không tăng. Dịch
vụ MyTV mới triển khai đầu năm 2010 và đã phát triển khá tốt có
triển vọng trong những năm tới.
1.2 TÍNH CẤP THIẾT PHẢI PHÁT HUY CRM TẠI VNPT HÀ
GIANG
Bảng 1-4: Số liệu thuê bao phát triển và hủy bỏ năm 2010
STT
Dịch vụ
TB phát
triển
TB huỷ
bỏ
TB thực
tăng
KH
Tập
đoàn
giao
TB
trên
mạng

7


(1)
(2)
(3)=(1)-
(2)


1
Cố định
776
610
166
0
22.170
2
GPhone
945
273
672
0
12.570
3
ADSL
3.020
622
2.398
3.000
9.914
4
Di động
5.014
1.991
3.023
1.500
8.454
5
MyTV
2.050
0
2.050
2.000
2.115

Cộng

3.505
8.309
6.500
55.223
Bảng 1-5: Tốc độ phát triển và hủy bỏ thuê bao so với năm 2008
STT
Năm
TB phát
triển
TB
huỷ bỏ
TB thực
tăng
Tốc độ
phát
triển so
năm
2008
(%)
Tốc độ
hủy so
năm
2008
(%)


(1)
(2)
(3)=(1)-
(2)


1
2008
14.263
1.855
12.408


2
2009
14.562
2.169
12.393
102,09
116,93
3
2010
11.814
3.505
8.309
82,83
188,95
Dựa vào bảng số liệu trên có thể thấy rõ tốc độ phát triển thuê
bao thì ngày càng giảm, trong khi đó tốc độ hủy ngày càng tăng
lên. VNPT Hà Giang cũng có theo dõi điều tra các nguyên nhân khách
hàng rời mạng trong các phiếu hủy của khách hàng nhưng việc điều
tra chỉ mới dừng lại ở việc theo dõi chứ chưa có tổng hợp và phân tích
để đưa ra biện pháp thích hợp. Nguyên nhân chính khiến khách hàng
rời bỏ mạng là do:
VNPT Hà Giang chú trọng các giải pháp phát triển thuê bao hơn
là giải pháp duy trì khách hàng hiện có. VNPT Hà Giang phát triển
thuê bao theo lý thuyết "cái xô thủng", nghĩa là bao giờ cũng có đủ số
khách hàng để thay thế những khách đã bỏ đi. Điều đó có nghĩa là có
thể mất 100 khách hàng trong một tuần, nhưng lại kiếm được 100
khách hàng khác và hài lòng với mức tiêu thụ của mình.
Khách hàng ngày càng khó tính và đòi hỏi cao hơn, thói quen
tiêu dùng thay đổi, khách hàng ngày càng ưu thích sử dụng các dịch
vụ giá trị gia tăng. Nhu cầu sử dụng dịch vụ cố định và Gphone càng ít
nên số lượng thuê bao phát triển thấp, số cắt hủy cao. Đây là tình trạng
chung cho các mạng. Nhiều gia đình chỉ còn cước thuê bao.
Vậy để biết VNPT Hà Giang đã mất những khách hàng nào
(khách hàng có giá trị hay là khách hàng chỉ có cước thuê bao phát
triển được trong đợt khuyến mại tới chu kỳ là hủy bỏ) và ngăn chặn
nguy cơ mất khách hàng gia tăng thì cần thiết phát phát huy CRM.

8
Nhiệm vụ của CRM là phải cân bằng giữa phát triển và gìn giữ KH
(xem thêm mục 2.1.1 và 2.1.2).
1.3 THỰC TRẠNG CRM TẠI VNPT HÀ GIANG
1.3.1 Sáng tạo giá trị cho khách hàng
Quản lý mối quan hệ là hoạt động tạo thêm giá trị xuyên suốt
quá trình tương tác và phụ thuộc lẫn nhau giữa VNPT Hà Giang và
khách hàng. Do vậy, việc tạo thêm giá trị tăng thêm chính là mục đích
của sự tồn tại hệ thống quản lý mối quan hệ. Sáng tạo giá trị cho
VNPT Hà Giang gồm:
1.3.1.1 Chính sách CSKH của VNPT Hà Giang
CSKH là một trong những nội dung quan trọng của chương trình
quản lý mối quan hệ khách hàng. Hiện nay công tác CSKH tại VNPT
Hà Giang được thực hiện trên cơ sở phân loại khách hàng theo mức
cước sử dụng theo 4 nhóm: nhóm khách hàng đặc biệt, nhóm khách
hàng lớn, nhóm khách hàng phổ thông, nhóm khách hàng có nguy cơ
rời mạng.
VNPT Hà Giang đang áp dụng Chính sách CSKH đối với tất cả
các nhóm khách hàng như sau:
 VNPT Hà Giang tặng quà nhân dịp các ngày lễ lớn, ngày thành lập
ngành và ngày sinh nhật cho các khách hàng.
 Được hưởng các chính sách trích thưởng và tặng cước liên lạc.
 Được trang bị miễn phí máy Gphone hoặc Modem khi khách hàng
đăng ký sử dụng dịch vụ Gphone hoặc MegaVNN, MyTV.
 Tư vẫn miễn phí cho khách hàng lắp đặt các dịch vụ VT-CNTT.
 Chính sách khuyến khích phát triển thuê bao: đối với nhóm khách
hàng lớn, hộ cá nhân, khách hàng đặc biệt: tặng 100% cước hòa
mạng.
Chính sách chăm sóc đối với khách hàng lớn, khách hàng đặc biệt
- Áp dụng chính sách giảm cước gọi nhóm
- Chính sách chậm chặn thông tin
- Chính sách ưu tiên phục vụ
Tóm lại: chính sách CSKH của VNPT Hà Giang tuy đã được
chú trọng nhưng mới chỉ là những chính sách chung, việc phân nhóm
khách hàng trên chưa được chính xác nên các kế hoạch hành động
thường lại không bám sát chính sách đặt ra.
1.3.1.2 Các chương trình phát triển khách hàng
Để có thêm khách hàng mới sử dụng dịch vụ VNPT Hà Giang đã
triển khai rất nhiều chương trình khuyến mại năm 2010 và đã thu hút
được rất nhiều khách hàng. Các khách hàng phát triển được chủ yếu
trong đợt khuyến mại do có những ưu đãi đặc biệt hơn. Những chương
trình khác nhau có các ưu đãi khác nhau. Ưu đãi và khuyến mại càng
nhiều lượng khách hàng phát triển được càng lớn. Năm 2010 VNPT

9
Hà Giang đã tổ chức 11 chương trình khuyến mại. Số lượng thuê bao
thực tăng trong năm 2010 là 11.814 thuê bao vượt kế hoạch Tập đoàn
giao.
Các khách hàng chủ yếu phát triển được thông qua các đợt
khuyến mại do tâm lý khách hàng đợi khi có khuyến mại mới sử dụng
dịch vụ. Khuyến mại chủ yếu là tặng cước sử dụng, trang bị Modem
hoặc máy điện thoại. Khách hàng tham gia khuyến mại chỉ để nhận
quà tặng do đó nhóm khách hàng này có mức cước phát sinh hàng
tháng thấp, nguy cơ cắt hủy cao, nhất là hết thời gian cam kết sử dụng
một loạt khách hàng tới cắt hủy, điều này lặp lại theo chu kỳ hàng
năm. Mỗi đợt khuyến mại phát triển thêm một loạt khách hàng thì tới
mỗi khoảng thời gian hết cam kết lại một loạt khách hàng ra đi.
1.3.1.3 Các chương trình duy trì khách hàng
Hoạt động duy trì khách hàng là các hoạt động nhằm giảm tỷ lệ
thuê bao rời mạng, nó mang ý nghĩa rất quan trọng trong các nội dung
CSKH của VNPT Hà Giang. Các hoạt động duy trì khách hàng đã
được cụ thể thành các chương trình như: chúc mừng sinh nhật khách
hàng, chào mừng ngày TLN-SNKH, trích thưởng cho khách hàng có
doanh thu cao, tặng quà và trích thưởng cho khách hàng nhân dịp năm
mới, chương trình CSKH nhân dịp tuần lễ VNPT Week, chào đón
thuê bao MyTV 2000.
Các chương trình duy trì khách hàng cũng đã góp phần hạn chế
thuê bao rời mạng, tăng cường tình cảm tốt đẹp của khách hàng với
VNPT Hà Giang, góp phần quảng bá thương hiệu, giới thiệu dịch vụ,
tìm hiểu và thu thập thông tin khách hàng đặc biệt là thực hiện được
việc chăm sóc quan tâm tới khách hàng có mức doanh thu cao của
VNPT Hà Giang. Tuy nhiên việc thực hiện chương trình chưa thực
hiện tốt do dữ liệu KH chưa được thu thập chuẩn xác. Nhiều khách
hàng có mức doanh thu ổn định và gắn bó lâu dài đều nhận xét hiếm
khi nhận được sự chăm sóc của VNPT Hà Giang.
1.3.2 Các phƣơng pháp tƣơng tác với khách hàng
Mục đích của các kênh tương tác là: Hướng dẫn khách hàng và
cung cấp các thông tin về sản phẩm, dịch vụ, giá cước các dịch vụ
VT-CNTT; thông tin đến khách hàng các đợt khuyến mại, chính sách
khuyến mại, kênh trao đổi thông tin giữa khách hàng với doanh
nghiệp, qua các hình thức đăng ký dịch vụ, hỗ trợ dịch vụ, hỏi đáp và
góp ý; thông tin đến khách hàng các tin tức, sự kiện nổi bật về sản
phẩm dịch vụ và các hoạt động của VNPT Hà Giang.
VNPT Hà Giang thực hiện tiếp xúc với khách hàng, thu nhận ý
kiến, CSKH qua các kênh thông tin khác nhau như qua điện thoại,
tổng đài 1080, các số điện thoại 3866544, 116,119. Trong thời gian
qua, VNPT Hà Giang đã xây dựng website trên địa chỉ

10
http://vnpthagiang.vn. Có thể nói hình thức tiếp xúc này đem lại sự
thuận tiện cho khách hàng. Khách hàng có thể ở bất cứ đâu, bất cứ
thời điểm nào cũng có thể nhận được sự chăm sóc và phản hồi ý kiến
với nhà cung cấp. Mặt khác hình thức này cũng giúp nhà cung cấp
dịch vụ tiếp xúc, phục vụ số lượng khách hàng đông đảo với chất
lượng phục vụ cao, sử dụng tối đa nguồn nhân lực khi một số lượng
nhân viên hạn chế có thể phục vụ liên tục nhiều khách hàng. Tuy nhiên
có hạn chế là cá nhân hóa dịch vụ thấp.
VNPT Hà Giang tiếp xúc trực tiếp với khách hàng tại 11 cửa
hàng giao dịch, 16 đại lý, mạng lưới cộng tác viên, nhân viên thu
cước, nhân viên lắp đặt dịch vụ. Đây là hình thức CSKH đem lại kết
quả cao. Thông qua tiếp xúc trực tiếp, các nhân viên có thể giúp khách
hàng giải quyết nhiều trường hợp phức tạp. Tuy nhiên, tương tác
khách hàng qua hình thức này có nhược điểm là: Trình độ năng lực
của các nhân viên đại lý, thu cước, cộng tác viên còn kém, nhất là
chưa ý thức được vai trò của mình trong công tác quan hệ với khách
hàng, đội ngũ này chưa được đào tạo về các kỹ năng cần thiết để xây
dựng và phát triển các mối quan hệ với khách hàng. Các hình thức
tiếp xúc mới chỉ dừng lại ở việc cung cấp thông tin, giải đáp thắc mắc
mà chưa chưa tận dụng được các kênh tiếp xúc để thu thập thông tin
một cách hệ thống, tạo dựng mối quan hệ thân thiết, cá biệt hóa dịch
vụ khách hàng.
1.3.3 Văn hóa định hƣớng khách hàng
Để xây dựng được văn hóa định hướng khách hàng trong năm
2010 Ban lãnh đạo VNPT Hà Giang đã phát động phong trào thi đua
“Tất cả vì khách hàng”.Với mục tiêu tiếp tục nâng cao chất lượng
phục vụ mỗi CBCNV của VNPT Hà Giang cam kết:















1. Đón tiếp mỗi khách hàng với lời chào, cử chỉ, nụ cười, ánh mắt thân thiện,
đúng mực.
2. Lắng nghe và phục vụ khách hàng với thái độ tôn trọng; đặt quyền lợi của
khách hàng lên trên lợi ích của mình. Đáp ứng tốt nhất mong đợi của khách
hàng.
3. Cung cấp thông tin đúng về dịch vụ, sản phẩm của VNPT và trả lời nhanh
chóng, chính xác yêu cầu của khách hàng.
4. Khi khách hàng có yêu cầu hoặc gặp khó khăn về dịch vụ, có trách nhiệm giải
quyết và hoàn chỉnh các yêu cầu đó cho đến khi khách hàng hài lòng.
5. Giữ lời hứa và trung thực với khách hàng
6. Đích thân xin lỗi khách hàng khi khách hàng không hài lòng với dịch vụ của
VNPT, cho dù nhân viên có lỗi hay không.
7. Cảm ơn khách hàng và khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ và đóng
góp ý kiến cho các dịch vụ của VNPT.
8. Cam kết giữ bí mật mọi thông tin của khách hàng theo đúng quy định của
pháp luật Việt Nam.


11



Bảng 1-7: 8 cam kết của VNPT Hà Giang

Tóm lại mặc dù đã có nhiều triết lý, mục tiêu hướng tới khách
hàng nhưng VNPT Hà Giang vẫn nặng về theo đuổi quan điểm “Tìm
mọi cách để bán được hàng” Quan điểm này không còn phù hợp nữa
trong môi trường kinh doanh hiện nay. Khẩu hiệu “tất cả vì khách
hàng” chỉ là nhằm mục tiêu hoàn thành kế hoạch Tập đoàn giao chứ
chưa chủ động trong lối suy nghĩ và hành động của mỗi CBCNV về
khách hàng.
1.3.4 Con ngƣời
Là một doanh nghiệp mới chia tách năm 2008, thực trạng về con
người tại VNPT Hà Giang còn nhiều bất cập sau:
Hầu hết CBCNV là những người có trình độ tại chức, chuyên
môn hạn chế, khả năng tiếp thu những vấn đề mới còn kém. Do đó
cũng ảnh hưởng rất lớn tới nhận thức về công việc, tình hình kinh
doanh của đơn vị. Năng lực quản lý kinh tế và công tác khảo sát nắm
bắt thị trường của một số lãnh đạo tại một số đơn vị trực thuộc còn
hạn chế, còn tư tưởng trông chờ, thiếu năng động sáng tạo trong môi
trường kinh.
Tại các đơn vị trực thuộc còn một số CBCNV nhất là đội ngũ
nhân viên bán hàng, đội ngũ tiếp thị, nhân viên CSKH, là những
người đang hàng ngày, hàng giờ tiếp xúc với khách hàng và ảnh
hưởng lớn tới tâm lý khách hàng thì lại chưa chủ động trong công tác
CSKH và phát triển KH, thái độ phục vụ đôi khi còn thiếu tận tình chu
đáo để khách hàng phản ánh.
1.3.5 Quản lý cơ sở dữ liệu
Quản lý CSDL còn những tồn tại sau:
- Hạn chế trong việc thu thập thông tin khách hàng
- Hạn chế trong hoạt động Quản lý và lưu trữ thông tin khách
hàng


Chƣơng 2
CƠ SỞ LÝ THUYẾT QUẢN LÝ QUAN HỆ KHÁCH HÀNG

Chương 2 sẽ nêu cơ sở lý thuyết dựa trên đó luận văn sẽ phát
triển các giải pháp giải quyết các vấn đề tồn tại của VNPT Hà giang
đã được nêu ra ở Chương 1. Sau khi tổng hợp một số lý thuyết về
CRM, tác giả tổng kết một số nghiên cứu trước đây về việc ứng dụng
CRM trong các doanh nghiệp và tổng kết các nghiên cứu điều tra thị

12
trường, và rút ra kết luận về các yếu tố, yêu cầu cần thỏa mãn để có
được một hệ thống CRM hoạt động hiệu quả giúp cho doanh nghiệp
thành công.
2.1 TỔNG QUAN CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ QUẢN LÝ QUAN
HỆ KHÁCH HÀNG
2.1.1 Khái niệm CRM
Sam Walton, ông chủ của Wall Mart- một trong những chuỗi
siêu thị lớn nhất thế giới, đã khái quát hoá mối quan hệ giữa doanh
nghiệp và khách hàng bằng câu nói rất nổi tiếng: “Chỉ có một ông chủ
duy nhất, đó chính là khách hàng. Ông chủ đó có thể sa thải tất cả
mọi người trong Công ty từ Chủ tịch Công ty trở xuống chỉ bằng
một hành động đơn giản là đem tiền đi tiêu ở nơi khác”. Chính vì
vai trò to lớn đó mà các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để xây dựng
mối quan hệ bền chặt với mỗi khách hàng. CRM (Customer
Relationship Management) - quản lý mối quan hệ khách hàng là một
trong các công cụ hữu hiệu để thực hiện việc đó. Có rất nhiều định
nghĩa khác nhau về CRM:
Quản lý quan hệ khách hàng (Customer Relationship
Management, hay CRM) liên quan đến việc thiết lập, phát triển, và cải
thiện các mối quan hệ cá nhân đối với các khách hàng đã được nhắm
trước (theo tiêu chí nào đó) nhằm tối đa hóa giá trị của khách hàng
(Reinartz, Krafft, & Hoyer, 2004).
2.1.2 Lợi ích của việc thu hút và duy trì khách hàng có giá trị.
2.1.3 Các yếu tố của CRM
2.2 TỔNG KẾT MỘT SỐ NGHIÊN CỨU VỀ ỨNG DỤNG CRM
TẠI CÁC DOANH NGHIỆP
2.2.1 CRM tại Việt Nam
Tiềm năng phát triển CRM của thị trường Việt Nam: Thị trường
Việt nam với các doanh nghiệp (DN) đa phần có quy mô vừa và nhỏ,
được đánh giá là khá tiềm năng để ứng dụng giải pháp quản lý quan hệ
khách hàng CRM nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh.
Nguyên nhân phát triên chậm do CRM chưa được các khách
hàng trong nước đón nhận vì CRM gắn với văn hóa, cung cách, trình
độ quản lý kinh doanh. Những yếu tố này còn rất yếu ở VN. Và vì
CRM thường khiến nhân viên cảm thấy gò bó do yêu cầu phải thường
xuyên cập nhật thông tin. Nên cho dù lãnh đạo rất mong muốn triển
khai nhưng nếu thiếu quyết tâm thì rất khó quyết định do vấp phải sự
phản đối của NV phía dưới.
Thành công của một dự án CRM quyết định bởi sự quyết tâm
của lãnh đạo và nhận thức đúng đắn của NV. Nếu không, cho dù DN
đã chọn mua CRM, nhưng NV không cập nhật thông tin và cán bộ phụ

13
trách không quản lý thông qua CRM thì dự án CRM đó vẫn thất bại
như thường.
2.2.2 Kinh nghiệm CRM tại công ty A&M
2.2.3 Tổng kết nghiên cứu CRM của tổ chức Gartner
2.2.4 Tổng kết nghiên cứu của công ty Righnow
2.2.5 Tổng kết nghiên cứu của học giả Jill Dyche
2.2.6 Kiến trúc CRM thành công
Theo tác giả Nguyễn Văn Hiếu, giám đốc công ty cổ phần Phần
Mềm BSC, Việc áp dụng CRM cần một kiến trúc chiến lược nền tảng
và cân bằng để dựa trên đó đảm bảo các chương trình thực hiện đạt kết
quả thành công và cực đại hóa được lợi ích cho doanh nghiệp và cho
KH.
Tầm quan trọng của kiến trúc chiến lược: để đạt được giá trị lâu
dài của giải pháp CRM, yêu cầu kiến trúc chiến lược phải gồm toàn bộ
các hoạt động kinh doanh, dịch vụ liên quan đến KH và trên mức độ
toàn DN. Tại Việt Nam, chỉ một số ít DN mới áp dụng CRM cỡ DN,
còn lại hầu hết áp dụng mức phòng ban hoặc kết hợp CRM vào một
hay nhiều dự án khác. Việc thực hiện CRM ở mức độ DN cũng không
dễ, bởi nó yêu cầu tầm nhìn cỡ hội đồng quản trị và ban lãnh đạo để
định hướng điều khiển “việc tập trung không ngừng vào KH” trên
toàn bộ DN. Trên thực tế, thậm chí hội đồng quản trị hay ban giám
đốc dù đã chấp nhận sự cần thiết áp dụng CRM cỡ DN thì CRM vẫn
chưa được coi là khẩn cấp nhất so với các yêu cầu về doanh số và lợi
nhuận.
Tầm nhìn CRM cho DN: qua khảo sát hơn 120 DN Việt Nam đã
áp dụng giải pháp CRM trong năm 2007 -2008 từ công ty BSC cho
thấy, tỷ lệ các DNVN xây dựng được “tầm nhìn CRM” đúng chỉ đạt
khoảng 20%. Còn phần lớn chỉ đặt CRM trong một vài phòng ban
quan trọng liên quan đến KH (như phòng kinh doanh, phòng dịch vụ
KH). Như trường hợp một KH kinh doanh trong lĩnh vực ô tô, mặc dù
mục tiêu kinh doanh hướng KH của DN thể hiện tầm nhìn CRM rất
cao của ban lãnh đạo, nhưng việc áp dụng CRM vẫn gặp khó khăn và
không hiệu quả. Nguyên nhân do việc cổ động, truyền bá, giám sát
thực hiện tầm nhìn CRM đến từng phòng ban, nhân viên làm chưa tốt,
dẫn tới nhận thức và sự cộng tác của từng nhân viên, lãnh đạo cấp
trung thấp, ảnh hưởng tới việc thực thi CRM.
Xây dựng chiến lược CRM: Tại các DN Việt Nam, chiến lược
CRM đầy đủ gặp rất nhiều khó khăn. Việc đánh giá vị trí hiện tại của
DN liên quan đến giá trị, lòng trung thành và độ hài lòng của KH chưa
đầy đủ vì thiếu thông tin KH. Giá trị KH phần lớn được đánh giá
phiến diện theo doanh số trong khi lòng trung thành và độ hài lòng của
KH thì gần như không đánh giá được. Việc thiết lập các mục tiêu về

14
KH phần lớn mang tính mơ hồ, không rõ ràng. Đa phần DN đều
không quan tâm đến việc chỉ ra các yêu cầu về con người: kỹ năng,
văn hóa, tổ chức, trách nhiệm, quyền hạn. Các yêu cầu về dữ liệu KH
thì hoàn toàn thiếu và không thống nhất, dựa trên dữ liệu rời rạc hiện
có của các phòng ban riêng rẽ.
2.3 BÀI HỌC TỔNG KẾT VỀ NHỮNG VIỆC CẦN CHÚ Ý KHI
XÂY DỰNG MỘT HỆ THỐNG CRM
Từ việc xem xét kinh nghiệm và tổng kết những nghiên cứu trên,
tác giả rút ra một số bài học cần thiết để phát triển thành công một hệ
thống CRM như sau:
Để ứng dụng CRM thành công cần phải tập trung dữ liệu về một
nơi và phân tích dữ liệu và phải có những quy định chặt chẽ cũng như
tính kỷ luật đối với những nhân viên, khi nhập những thông tin về
khách hàng và phải làm họ hiểu được giá trị của CRM.(xem thêm mục
2.2.2).
Để tránh thất bại trong ứng dụng CRM cần quan tâm nhiều hơn
tới các yếu tố: nguồn lực, kế hoạch chiến lược, quá trình, văn hóa
doanh nghiệp, dữ liệu, công nghệ. Tập trung nguồn lực vào đúng
khách hàng theo giá trị kinh doanh. (xem thêm mục 2.2.3). Các
chương trình khách hàng và các kênh tương tác phải đảm bảo “đúng”
thông điệp, đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng đối tượng.
Tránh để khách hàng mất lòng vì nếu nổi giận họ sẽ kể cho nhiều
người nghe (xem thêm mục 2.2.4), cần phải chú trọng tới làm hài
lòng khách hàng. Và cải thiện dịch vụ khách hàng để tăng nhu cầu sử
dụng của KH. Đồng thời đem lại cho KH các trải nghiệm khó quên
bằng cách phát triển các mối quan hệ cảm xúc với KH (xem thêm
2.2.5).
Để nâng cao kết quả kinh doanh cho DN xây dựng các mối quan
hệ với khách hàng đơn lẻ theo hình thức 1:1 (một đối 1) . Nếu biết
cách sử dụng tốt hình thức tương tác e-CRM thì sẽ làm tăng mức độ
hài lòng của khách hàng. (xem thêm 2.2.5).
Quan tâm tới những sự cần thiết áp dụng CRM cỡ doanh nghiệp
( Ban lãnh đạo cần phải có tầm nhìn CRM và chiến lược CRM). Và dù
tầm nhìn ấy có mục tiêu kinh doanh hướng khách hàng rất cao thì
cũng cần phải cổ động, truyền bá, giám sát thực hiện, và đánh giá để
tăng sự nhận thức và độ cộng tác của nhân viên, khách hàng. (Xem
thêm mục 2.2.6).

giải pháp mở rộng thanh toán quốc tế theo phương thức tín dụng chứng từ tại ngân hàng công thương hoàn kiếm

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "giải pháp mở rộng thanh toán quốc tế theo phương thức tín dụng chứng từ tại ngân hàng công thương hoàn kiếm": http://123doc.vn/document/1041963-giai-phap-mo-rong-thanh-toan-quoc-te-theo-phuong-thuc-tin-dung-chung-tu-tai-ngan-hang-cong-thuong-hoan-kiem.htm

hiện giữa các chủ thể ở các quốc gia khác nhau mới được thực hiện, góp phần
thúc đẩy ngoại thương phát triển. TTQT trở thành một nhân tố quan trọng để
đánh giá hiệu quả hoạt động kinh tế đối ngoại trong điều kiện quan hệ kin tế
quốc tế ngày càng được mở rộng.
• Các bên tham gia phải lựa chọn đồng tiền, địa điểm, phương tiện,
phương thức và thời gian thanh toán
Khi tiến hành hoạt động TTQT, cần phải xác định 5 vấn đề quan trọng,
đó là: đồng tiền, phương tiện, địa điểm, thời gian và phương thức thanh toán.
Lựa chọn đồng tiền nào là một vấn đề quan trọng, vì không phải bất kỳ đồng
tiền của nước nào cũng có khả năng thực hiện TTQT, mà đồng tiền đó phải là
đồng tiền mạnh, được các nước thừa nhận thực hiện trong hoạt động TTQT,
tiếp đến lựa chọn đồng tiền nào để phù hợp với nội dung cụ thể của hoạt động
TTQT nhằm mang lại hiệu quả (thanh toán nhanh, hạn chế rủi ro đến mức
thấp nhất, đáp ứng được lợi ích của các bên ). Do vậy, khi ký kết các hợp
đồng thương mại, tín dụng, hay các dịch vụ, các bên đàm phán thường thống
nhất về đồng tiền được dùng trong giao dịch là đồng tiền của nước nhập khẩu,
nước xuất khẩu hay nước thứ ba.
• Gặp nhiều rủi ro do chịu sự chi phối của nhiều yếu tố
Khác với thanh toán nội địa, TTQT thường gặp nhiều rủi ro do sự biến
động của tiền tệ, sự bất ổn chính trị của một quốc gia, do sự khác biệt về luật
pháp, cơ chế chính sách, do vị trí địa lý của các bên tham gia cách nhau làm
hạn chế việc tìm hiểu khả năng thanh toán của con nợ Do vậy nghiệp vụ bảo
lãnh của ngân hàng, hoạt động tín dụng của các tổ chức tiền tệ, tài chính quốc
tế ra đời như là một yếu tố không thể thiếu để hỗ trợ cho hoạt động TTQT.
Có thể khẳng định, TTQT là một mắt xích không thể thiếu trong hoạt
động thương mại liên hoàn của một nền kinh tế mở và gắn kết chặt chẽ với
các giao dịch thương mại quốc tế. TTQT là cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng thông qua chi trả lẫn nhau, thông qua đó, toàn bộ hoặc một
phần giá trị của hàng hoá và dịch vụ trao đổi được thực hiện. TTQT đã góp
5
phần chủ yếu để tạo nên sự liên tục của quá trình tái sản xuất và đẩy nhanh
quá trình giao thương hàng hoá quốc tế.
 Vai trò của TTQT đối với hoạt động kinh doanh của ngân hàng
Ngày nay, cùng với sự phát triển của các nghiệp vụ kinh doanh và dịch
vụ trong nước, xu hướng quốc tế hoá nền kinh tế đã tạo điều kiện cho các
nghiệp vụ ngân hàng quốc tế ra đời và phát triển, trong đó TTQT là mảng
hoạt động có vai trò quan trọng đối với mỗi ngân hàng trong bối cảnh cạnh
tranh quyết liệt giữa các ngân hàng.
Thứ nhất, TTQT là nghiệp vụ bổ sung, hỗ trợ cho các mặt hoạt động
khác của ngân hàng, chẳng hạn như khi phát triển hoạt động TTQT sẽ tăng
cường hoạt động tín dụng xuất nhập khẩu, phát triển hoạt động kinh doanh
ngoại tệ, bảo lãnh ngân hàng trong ngoại thương, tài trợ thương mại và các
hoạt động ngân hàng quốc tế khác.
Thứ hai, hoạt động TTQT giúp ngân hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa
dạng của khách hàng về các dịch vụ tài chính có liên quan tới TTQT. Trên cơ
sở đó tăng doanh thu, nâng cao uy tín cho ngân hàng và tạo dựng niềm tin cho
khách hàng. Điều đó không chỉ giúp ngân hàng mở rộng quy mô hoạt động
mà còn là một ưu thế tạo nên sức cạnh tranh của ngân hàng trong cơ chế thị
trường. TTQT là một nghiệp vụ phức tạp, trong đó ngân hàng không chỉ là
trung gian tạo nên sự tin tưởng giữa người mua và người bán thông qua quan
hệ của mình với các ngân hàng khác mà các ngân hàng cần phải đẩy mạnh
công tác tư vấn, giúp khách hàng lựa chọn phương thức thanh toán hiệu quả
nhất. Quá trình thanh toán diễn ra thuận lợi, người bán nhận đủ tiền, người
mua nhận được hàng hoá đúng số lượng, chất lượng và thời gian sẽ chứng tỏ
được khả năng của ngân hàng trong hoạt động của mình.
Thứ ba, TTQT còn tạo điều kiện hiện đại hóa công nghệ ngân hàng.
Các ngân hàng sẽ áp dụng công nghệ tiên tiến để hoạt động TTQT được thực
hiện nhanh chóng, kịp thời và chính xác, nhằm phân tán rủi ro, góp phần mở
rộng quy mô và mạng lưới ngân hàng.
Thứ tư, hoạt động TTQT làm tăng tính thanh khoản cho ngân hàng. Khi
thực hiện nghiệp vụ TTQT, ngân hàng có thể thu được nguồn vốn ngoại tệ
6
tạm thời nhàn rỗi của các doanh nghiệp có quan hệ TTQT với các ngân hàng
dưới hình thức các khoản ký quỹ chờ thanh toán.
Thứ sáu, hoạt động TTQT cũng làm tăng cường mối quan hệ đối ngoại
của ngân hàng, tăng cường khả năng cạnh tranh của ngân hàng, nâng cao uy
tín trên trường quốc tế, trên cơ sở đó khai thác nguồn tài trợ của các ngân
hàng nước ngoài và nguồn vốn trên thị trường tài chính quốc tế để đáp ứng
nhu cầu về vốn của ngân hàng.
1.1.1 Khái niệm chung về phương thức thanh toán tín dụng chứng từ
Phương thức tín dụng chứng từ là một trong những hình thức thanh toán
quốc tế được sử dụng phổ biến trong thương mại quốc tế. Đó là một sự thoả
thuận, trong đó một ngân hàng (ngân hàng mở thư tín dụng) theo yêu cầu của
một khách hàng (người yêu cầu mở thư tín dụng) sẽ trả một số tiền nhất định
cho người khác (người hưởng lợi số tiền của thư tín dụng) hoặc chấp nhận hối
phiếu do người này kí phát trong phạm vi số tiền đó khi người này xuất trình
cho ngân hàng một bộ chứng từ thanh toán phù hợp với các điều khoản và
điều kiện đề ra trong thư tín dụng.
Thư tín dụng (Letter of credit - L/C) là một chứng thư trong đó ngân
hàng mở L/C cam kết trả tiền cho người xuất khẩu nếu họ xuất trình bộ chứng
từ phù hợp với nội dung L/C. Chính vì vậy, người ta còn gọi phương thức
thanh toán tín dụng chứng từ là thanh toán L/C.
Theo điều 2 UCP 600: “Tín dụng chứng từ là một sự thoả thuận bất kỳ,
cho dù được mô tả hoặc gọi tên như thế nào, thể hiện một cam kết chắc chắn
và không huỷ ngang của ngân hàng phát hành về việc thanh toán khi xuất
trình phù hợp”.
Các bên tham gia trong phương thức tín dụng chứng từ gồm có:
+ Người mua (người xin mở L/C, người nhập khẩu): là người tiếp nhận
hàng hoá, dịch vụ. Tại Việt Nam, theo Nghị định số 63/1998/NĐ – CP ngày
17/8/1998 của Chính phủ về Quản lý ngoại hối, Luật thương mại 1997, Nghị
định số 57/1998 về vấn đề XNK trong thời kỳ mới, quy định người yêu cầu
mở L/C là các doanh nghiệp được thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt
Nam có giấy phép kinh doanh nhập khẩu hàng hoá phải phù hợp với chính
7
sách của Nhà nước và các quy định hiện hành của Nhà nước có liên quan đến
vay trả nợ nước ngoài. Theo quy chế mở thư tín dụng hàng trả chậm được ban
hành theo Quyết định số 207 ngày 1/7/1997 của Thống đốc Ngân hàng Nhà
nước Việt Nam, đối tượng được ngân hàng mở L/C trả chậm là: người yêu
cầu mở L/C có thể uỷ quyền cho một người khác, người đó là ngân hàng
thương mại ở nước người nhập khẩu yêu cầu ngân hàng đại lý của mình ở
nước ngoài phát hành L/C quá cảnh.
- Quyền lợi và nghĩa vụ của người mua: lập bộ hồ sơ yêu cầu mở L/C trên
cơ sở các điều khoản trong hợp đồng thương mại và gửi đến ngân hàng yêu
cầu mở L/C. Tiếp nhận bộ chứng từ hàng xuất khẩu và thanh toán tiền cho
ngân hàng, sử dụng bộ chứng từ hàng xuất khẩu để nhận hàng.
- Vai trò: Là một trong các bên làm phát sinh quan hệ mua bán và hoạt
động thanh toán.
+ Người bán (người hưởng lợi, người xuất khẩu): là người cung cấp hàng
hóa, dịch vụ.
- Quyền lợi và nghĩa vụ của người bán: gửi hàng theo như hợp đồng, lập
bộ chứng từ hàng xuất khẩu theo các điều kiện và điều khoản của L/C nhận
được, lập hối phiếu hoặc lệnh đòi tiền, gửi bộ chứng từ và hối phiếu hoặc lệnh
đòi tiền đó cho ngân hàng thông báo để chuyển đến ngân hàng phát hành L/C.
Được thanh toán tiền hàng khi ngân hàng mở L/C xác nhận là bộ chứng từ
hợp lệ.
- Vai trò: Là một trong các bên làm phát sinh quan hệ mua bán và hoạt
động thanh toán.
+ Ngân hàng mở L/C (Opening Bank): là ngân hàng được hai bên người
mua và người bán thỏa thuận lựa chọn và quy định trong hợp đồng thương
mại quốc tế, nếu không quy định trong hợp đồng thì người mua có quyền lựa
chọn.
- Quyền lợi và nghĩa vụ của ngân hàng này: căn cứ vào hồ sơ xin mở L/C
của người mua để lập L/C, sau đó thông báo và gửi bản gốc L/C cho người
bán, thông thường việc thông báo và gửi L/C cho người bán phải thông qua
một ngân hàng đại lý của ngân hàng mở L/C tại nước xuất khẩu, không loại
8
trừ trường hợp ngân hàng mở L/C thông báo và gửi trực tiếp L/C cho người
bán. Sửa đổi, bổ sung L/C theo yêu cầu bằng văn bản của người bán, người
mua nếu có sự đồng ý của cả hai bên. Kiểm tra bộ chứng từ hàng xuất khẩu
người bán gửi đến, nếu bộ chứng từ đó phù hợp với những điều kiện và điều
khoản của L/C thì tiến hành thanh toán tiền hàng cho người bán hoặc ký chấp
nhận hối phiếu do người bán lập ra, sau đó sẽ lập lệnh đòi tiền người mua,
nếu bộ chứng từ không phù hợp thì từ chối thanh toán, hoặc từ chối ký chấp
nhận hối phiếu và thông báo cho ngân hàng thông báo biết những điểm không
phù hợp đó. Ngân hàng được hưởng một khoản thủ tục phí mở L/C hoặc sửa
đổi L/C và thu phí dịch vụ thanh toán. Ngân hàng được miễn trách trong
trường hợp ngân hàng rơi vào hoàn cảnh bất khả kháng như chiến tranh, đình
công, nổi loạn… nếu L/C đến đúng lúc đó, ngân hàng không chịu trách nhiệm
thanh toán bộ chứng từ hàng xuất khẩu đó, trừ khi đã có những qui định dự
phòng.
- Vai trò: là trung gian thanh toán, đồng thời là người đảm bảo thanh
toán bộ chứng từ hàng xuất khẩu nếu nó phù hợp với các điều kiện và điều
khoản của L/C.
+ Ngân hàng thông báo (Advising Bank): thường là ngân hàng đại lý của
ngân hàng mở L/C tại nước xuất khẩu.
- Quyền lợi và nghĩa vụ của ngân hàng này: Khi nhận được điện thông
báo (hoặc thư) của ngân hàng mở L/C, tiến hành kiểm tra mẫu điện (hoặc mẫu
chữ ký được ủy quyền trên thư), nếu phù hợp thì chuyển điện thông báo (hoặc
thư) và bản gốc L/C cho người bán. Ngân hàng thông báo chỉ có nghĩa vụ
chuyển nguyên văn bức điện (hoặc thư) và L/C đến cho người bán mà không
có nghĩa vụ phải dịch ra tiếng địa phương, ngân hàng không chịu trách nhiệm
với bất kỳ sai sót nào trong việc dịch ra tiếng địa phương bức điện (hoặc thư)
và L/C này. Khi nhận được bộ chứng từ hàng xuất khẩu từ người bán và hối
phiếu (hoặc lệnh đòi tiền) do người bán lập ra thì chuyển ngay cho ngân hàng
mở L/C, ngân hàng không chịu trách nhiệm về những hậu quả phát sinh do
chậm trễ hoặc mất mát bộ chứng từ trên đường đến ngân hàng mở L/C, miễn
9
là chứng minh được mình đã gửi nguyên vẹn và đứng hạn bộ chứng từ đó qua
bưu điện. Ngân hàng thông báo được hưởng một khoản phí thông báo.
+ Ngân hàng trả tiền (Paying Bank): Là ngân hàng mở L/C và có thể là
một ngân hàng khác do ngân hàng mở L/C uỷ nhiệm.
Nếu địa điểm trả tiền quy định tại nước người xuất khẩu thì ngân hàng
trả tiền thường là ngân hàng thông báo. Trách nhiệm của ngân hàng trả tiền
giống như ngân hàng mở L/C khi nhận được bộ chứng từ của người xuất khẩu
gửi đến.
+ Ngân hàng xác nhận (Confirming Bank): Là ngân hàng đứng ra xác
nhận cho ngân hàng mở L/C theo yêu cầu của nó. Ngân hàng xác nhận thường
là một ngân hàng lớn, có uy tín trên thị trường tín dụng và tài chính quốc tế.
Ngân hàng mở L/C phải yêu cầu ngân hàng khác xác nhận cho mình sẽ làm
giảm uy tín của ngân hàng mình. Muốn xác nhận, ngân hàng mở L/C phải trả
thủ tục phí cao và đôi khi còn phải đặt trước, mức đặt tiền trước có thể đạt tới
100% trị giá của thư tín dụng.
Ngoài ra, tuỳ từng trường hợp, còn có thể có các ngân hàng khác tham
gia vào phương thức thanh toán L/C như ngân hàng chấp nhận (Accepting
bank), ngân hàng chiết khấu (Negotiating bank), ngân hàng hoàn tiền
(Reimbursing bank)
1.1.2 Nội dung cần kiểm tra thư tín dụng
 Số hiệu, địa điểm và ngày mở L/C
+ Số hiệu:
Mỗi thư tín dụng có số hiệu riêng của nó nhằm tạo thuận tiện trong việc
trao đổi thông tin giữa các bên có liên quan trong quá trình giao dịch thanh
toán. Số hiệu này cũng được dùng để ghi vào các chứng từ liên quan trong bộ
chứng từ thanh toán.
+ Địa điểm mở L/C: là nơi mà ngân hàng mở L/C viết cam kết trả tiền
cho người xuất khẩu. Địa điểm này có ý nghĩa quan trọng trong việc chọn
luật áp dụng khi xảy ra tranh chấp nếu có xung đột pháp luật về L/C đó.
+ Ngày mở L/C: là ngày bắt đầu phát sinh cam kết của ngân hàng mở
L/C với người xuất khẩu, bắt đầu tính thời hạn hiệu lực của L/C, cuối cùng là
10
căn cứ để người xuất khẩu kiểm tra xem người nhập khẩu thực hiện việc mở
L/C có đúng hạn như đã qui định trong hợp đồng không.
 Tên, địa chỉ của người có liên quan đến phương thức tín dụng
chứng từ
Những người có liên quan đến phương thức tín dụng chứng từ được
chia làm hai loại: một là các thương nhân, hai là các ngân hàng.
Các thương nhân bao gồm những người nhập khẩu là người yêu cầu mở
L/C, người xuất khẩu là người hưởng lợi L/C.
Các ngân hàng tham gia trong phương thức tín dụng chứng từ gồm có
ngân hàng mở L/C, ngân hàng thông báo, ngân hàng xác nhận, ngân hàng trả
tiền
 Số tiền của thư tín dụng
Số tiền của L/C được ghi bằng số và chữ, thống nhất với nhau. Không
thể chấp nhận một thư tín dụng có số tiền bằng số và chữ mâu thuẫn nhau.
Tên của đơn vị tiền tệ phải rõ ràng, vì cùng một tên gọi là đồng Đôla
nhưng trên thế giới có nhiều loại đồng Đôla như: Đôla Mỹ, Đôla Úc
Theo bản "Qui tắc và cách thực hành thống nhất về tín dụng chứng từ
1993" qui định thì những từ "khoảng chừng", "độ khoảng" hoặc những từ ngữ
tương tự được dùng để chỉ mức độ số tiền của thư tín dụng, nên hiểu là cho
phép xê dịch hơn kém không quá 10% tổng số tiền đó.
Ngoài ra, bản qui tắc còn qui định "trừ khi thư tín dụng qui định số
lượng hàng giao không được hơn kém, còn lại thì sẽ được phép có một khoản
dung sai trong phạm vi hơn kém 5%, miễn là tổng số tiền chi trả luôn luôn
không được vượt quá số tiền của thư tín dụng. Không được áp dụng dung sai
này khi thư tín dụng qui định số lượng tính bằng đơn vị bao, kiện đã được nói
rõ hoặc tính bằng đơn vị chiếc".
 Thời hạn hiệu lực, thời hạn trả tiền và thời hạn giao hàng ghi trong
thư tín dụng
Thời hạn hiệu lực của thư tín dụng là thời hạn mà ngân hàng mở L/C
cam kết trả tiền cho người xuất khẩu, nếu người xuất khẩu xuất trình bộ
chứng từ trong thời hạn đó và phù hợp với những qui định trong L/C. Thời
11
hạn hiệu lực của L/C bắt đầu tính từ ngày mở L/C đến ngày hết hạn hiệu lực
L/C.
Cần phải chú ý, có nước qui định nếu thời hạn hiệu lực L/C dưới 3 tháng,
thì phí thông báo L/C chỉ phải chịu là 0,1%; còn trên 3 tháng đến 6 tháng thì
là 0,2%. Vì vậy cần phải xác định một thời hạn hiệu lực của L/C cho hợp lý,
có nghĩa nó vừa tránh đọng vốn cho người nhập khẩu, vừa không gây khó
khăn cho việc xuất trình chứng từ của người nhập khẩu. Việc xác định này
cần thoả mãn các nguyên tắc sau đây:
+ Ngày giao hàng phải nằm trong thời hạn hiệu lực của L/C và không
trùng với ngày hết hạn hiệu lực của L/C.
+ Ngày mở L/C phải trước ngày giao hàng thời gian hợp lí, không được
trùng với ngày giao hàng. Thời gian hợp lý này được tính tối thiểu bằng tổng
số của từng ngày cần có để thông báo mở L/C, số ngày lưu L/C ở ngân hàng
thông báo, số ngày chuẩn bị hàng để giao cho người nhập. Nếu hàng xuất là
mặt hàng phức tạp, phải điều động từ xa và phải tái chế biến lại trước khi
giao, nếu thời điểm giao hàng xuất là hàng sản phẩm công nghiệp thì không
cần thiết đòi hỏi số ngày chuẩn bị quá lớn.
+ Ngày hết hạn hiệu lực L/C phải sau ngày giao hàng thời gian hợp lý.
Thời gian này bao gồm số ngày chuyển chứng từ nơi giao hàng đến cơ quan
của người xuất khẩu, số ngày lập bộ chứng từ, số ngày vận chuyển chứng từ
đến ngân hàng mở L/C (hay ngân hàng trả tiền), số ngày lưu giữ chứng từ tại
ngân hàng thông báo…
Thời hạn trả tiền của L/C là thời hạn trả tiền ngay hoặc trả tiền sau. Điều
này hoàn toàn phụ thuộc vào quy định của hợp đồng. Nếu việc đòi tiền bằng
hối phiếu thì thời hạn trả tiền được quy định ở yêu cầu ký phát hối phiếu.
Thời hạn trả tiền có thể nằm trong thời hạn hiệu lực của L/C nếu như trả
tiền ngay, hoặc có thể là nằm ngoài thời hạn hiệu lực của L/C nếu như trả tiền
có kỳ hạn. Song điều quan trọng là những hối phiếu có kỳ hạn phải đựơc xuất
trình để chấp nhận trong thời hạn hiệu lực của L/C.
12
Thời hạn giao hàng cũng được ghi trong L/C và do hợp đồng mua bán
quy định như đã phân tích ở trên, thời hạn giao hàng và thời hạn hiệu lực của
L/C có quan hệ chặt chẽ.
Những nội dung về hàng hoá như tên hàng, số lượng, trọng lượng, giá
cả, qui cách phẩm chất, bao bì, ký mã hiệu cũng được ghi trong thư tín
dụng.
1.1.3 Phân loại thư tín dụng
Căn cứ vào tính chất thông dụng của thư tín dụng, người ta phân ra:
 Thư tín dụng có thể huỷ ngang (Revocable L/C)
Là loại thư tín dụng mà người yêu cầu mở có toàn quyền đề nghị ngân
hàng mở thư tín dụng sửa đổi, bổ sung hoặc huỷ bỏ nó mà không phải báo
trước cho người hưởng lợi biết (việc đó phải diễn ra trước khi thư tín dụng
được thanh toán). Như vậy loại thư tín dụng có thể huỷ ngang thuộc loại cam
kết không bị ràng buộc trách nhiệm pháp lý. Đứng trên giác độ quyền lợi của
người bán, loại thư tín dụng này không đảm bảo quyền lợi cho họ, do đó ngày
nay trong thương mại quốc tế nó ít được sử dụng.
 Thư tín dụng không thể huỷ ngang ( Irrevocable L/C )
Đây là loại thư tín dụng mà sau khi nó đã được mở ra thì mọi việc liên
quan tới sửa đổi bổ sung hoặc huỷ bỏ, ngân hàng mở chỉ có thể được tiến
hành trên cơ sở sự thoả thuận của các bên có liên quan.
Như vậy, nếu không có sự nhất trí của người hưởng lợi về những nội
dung cần sửa đổi trong thư tín dụng thì ngân hàng mở không được phép thực
hiện theo yêu cầu đơn phương của người yêu cầu mở. Do đó, quyền lợi của
người bán được đảm bảo.
Thư tín dụng không thể huỷ ngang là loại được áp dụng rất phổ biến
trong thương mại quốc tế ngày nay.
Theo qui định trong bản “Quy tắc và thực hành thống nhất về tín dụng
chứng từ”: Nếu không có ghi chú đặc biệt gì khác về loại thư tín dụng muốn
mở thì ngân hàng được quyền hiểu đó là thư tín dụng không thể huỷ ngang.
 Thư tín dụng có xác nhận (Confirming L/C)
Đây là loại thư tín dụng không thể huỷ ngang, được một ngân hàng
13
khác xác nhận trả tiền cho người thụ hưởng theo yêu cầu của ngân hàng mở
thư tín dụng đó.
Do có hai ngân hàng đứng ra cam kết trả tiền cho người hưởng lợi cho
nên loại thư tín dụng này được coi là đảm bảo quyền lợi cho người bán. Tuy
nhiên, cũng cần lưu là để có sự xác nhận như vậy phải thanh toán một khoản
phí (phí xác nhận) nhất định đối với ngân hàng xác nhận. Trên thực tế, nhu
cầu xác nhận thư tín dụng này phụ thuộc nhiều yếu tố song chủ yếu tuỳ thuộc
vào mức độ tín nhiệm và tình hình tài chính của ngân hàng mở thư tín dụng.
Ngoài ra còn có một số loại L/C đặc biệt:
 Thư tín dụng có điều khoản đỏ (Red clause L/C)
Là loại thư tín dụng có một điều khoản đặc biệt, thể hiện ở chỗ: ngân
hàng phát hành sẽ chuyển tiền hoặc ủy quyền cho ngân hàng thông báo (hoặc
ngân hàng xác nhận, ngân hàng chiết khấu) để thực hiện ứng trước cho người
hưởng một số tiền nhất định trước khi giao hàng. Số tiền ứng trước được thực
hiện theo yêu cầu của người mở L/C. Rủi ro trong thanh toán L/C có điều
khoản đỏ là số tiền ứng trước có thể bị sử dụng sai mục đích, chứng từ do nhà
xuất khẩu xuất trình có thể không phù hợp hoặc người xuất khẩu không hoàn
thành được việc sản xuất hàng hóa mà cũng không hoàn lại được tiền ứng
trước cho ngân hàng… Hiện nay, Red Clause được sử dụng khá rộng rãi trong
thanh toán XNK, nhất là với hàng hóa nông sản, lâm sản có thời vụ như lúa,
gạo, cà phê, hạt điều…
 Thư tín dụng chuyển nhượng (Transferable L/C)
Là loại thư tín dụng không thể huỷ ngang mà ngân hàng trả tiền được
phép trả một phần hay toàn bộ số tiền của thư tín dụng cho một hay nhiều
người theo lệnh của người hưởng lợi đầu tiên.
Một thư tín dụng muốn được chuyển nhượng phải có lệnh đặc biệt của
ngân hàng mở và trên thư tín dụng phải ghi “có thể chuyển nhượng được”.
Lưu ý việc chuyển nhượng chỉ được thực hiện một lần cho thư tín dụng đó.
 Thư tín dụng tuần hoàn (Revolving L/C)
Là loại thư tín dụng không thể hủy ngang mà sau khi đã sử dụng xong
hoặc đã hết thời hạn hiệu lực lại tự động có giá trị như cũ và được tiếp tục sử
14

Tài liệu Virtual Private Networks doc

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "Tài liệu Virtual Private Networks doc": http://123doc.vn/document/1043330-tai-lieu-virtual-private-networks-doc.htm

Virtual Private Networks
CS-480b
Dick Steflik

Virtual Private Networks (VPNs)
•
Used to connect two private networks together via the Internet
•
Used to connect remote users to a private network via the Internet
•
This could be done by opening your firewall to the LAN networking
protocols (NETBIOS, NFS NetWare, AppleTalk))
•
But… it would also make those protocols available to any one on the
Internet and they could come into your LAN at will
•
Effectively make the whole Internet your LAN
•
Exposes all of your data
•
Anyone can easily take advantage of vulnerabilities in your internal hosts
•
No privacy
•
Better solution is to use a VPN in conjunction with your firewall

VPNs
•
Since we all understand that IP is used to transport information
between LANs if we add some security stuff to IP then this transport
can be made more secure
•
Can be done two ways:
•
At the network level using IPSec
•
Currently the most widely used method
–
But requires special client installation on each workstation (more IT $)
•
At the Transport level using SSL
•
Quickly gaining popularity because there are no special software installation
requirements for end user workstations
–
All that’s required is a browser with SSL support
•
Mozilla
•
Internet Explorer
•
Netscape
•
Opera

IP Based VPNs
•
Fundamental Components
•
IP Encapsulation
•
Cryptographic based authentication
•
Secret Key Encryption
–
Single shared secret key for encrypt and decrypt
•
Public Key Encryption
–
Unidirectional keys
•
Encrypt or decrypt (not both)
•
Data Payload Encryption
•
Encrypt payload but not header (method depends on OEM/Vendor solution)
•
IP/IP Encapsulation
•
Makes remotely located LANs appear to be adjacent
•
Makes non-routable addresses (10.a.b.c a,d 192.168.c.d) routable

VPN Characteristics
•
Cheaper than WANs
•
dedicated leased lines are very expensive
•
Easier to establish than WANs
•
ISPs will usually help make the initial IP connection
•
hours for VPNs vs. weeks for WANs
•
slower than LANs
•
encryption/dectyption takes time
•
typical LANS are 10-100 Mbps
•
endpoints connected by VPM may go through many router hops
–
minimize by using same ISP for everything
•
dial in users are going to be typically 56Kbps
•
less reliable than WANs
•
with WANs routers are under your control and performance is negotiated
with provider, not so with VPN you only control initial IP connection
•
less secure than isolated LANs or WANs
•
because Internet is used hackers can find you
•
VPN protocol is one more thing to be attacked

Types of VPNs
•
Server based
•
Firewall based
•
Router based (including VPN appliances

Server based
•
Windows
•
Routing and Remote Access Service
•
NT supports only PPTP, W/2000 supports PPTP, L2TP and IPSec
•
comes with everything needed to establish a VPN
•
Linux
•
Blowfish, Free S/WAN, PPP over SSL, PPTP, L2TP
•
with IP masquerading/IP Chains and additional open source software can
be used to create a very robust VPN
•
UNIX
•
many incorporating IPSec into their TCP/IP stacks
•
Be aware that VPN traffic leaving your LAN traverses the LAN twice
•
once to the RRAS service as regular LAN traffic, once encapsulated to the
firewall

Firewall based VPNs
•
Since firewalls already do all kinds of packet analysis, adding IP
tunneling is relatively easy
•
Rapid acceptance of IPSec and IKE are making VPNing at the firewall
more common
•
not all vendors versions of IPSec+IKE work together
•
make sure that remote clients software works with your firewall VPN
•


Router based VPNs
•
Typically used on big networks
•
specialized devices for to isolate internal LAN traffic and quickly convey
inter-LAN traffic
•
IBM 2210
•
CISCO Routers running IOS
•
Ascend’s MAX switches

VPN Architectures
•
Mesh
•
each participant has a direct security relationship with every other user
•
Hub and spoke
•
each participant has a single security association with a single VPN router
that has a security association with every VPN device
•
Hybrid
•
combination of both
•
mesh of hubs
•
star of hubs

Implementations
•
IPSec Tunnel Mode
•
RFC 2401
•
Point-to-Point Tunneling Protocol (PPTP)
•
RFC 2637
•
Layer 2 Tunneling Protocol (L2TP)
•
RFC 2661
•
Point-to-Point Protocol over Secure Sockets Layer (PPP/SSL) or
Point-to-Point Protocol over Secure Shell (PPP/SSL)
•
considered to be hacks not standards

VPN Best Practices
•
Use a real firewall
•
Secure the base operating system
•
Use a single ISP
•
minimize routing hops and insure cooperation
•
Use packet filtering to reject unknown hosts
•
Use public-key encryption and secure Authentication
•
Compress before you encrypt
•
stream compression will help overall performance
•
Secure remote hosts

NIAP
•
National Information Assurance Partnership (NIAP)
•
U.S. Government initiative originated to meet the security testing
needs of both information technology (IT) consumers and
producers.
•
NIAP is a collaboration between the National Institute of
Standards and Technology (NIST) and the National Security
Agency (NSA)
•
in fulfilling their respective responsibilities under PL 100-235
(Computer Security Act of 1987).
•
combines the extensive IT security experience of both agencies to
promote the development of technically sound security
requirements for IT products and systems and appropriate
measures for evaluating those products and systems.

NIAP Goals
•
The long-term goal of NIAP is to help increase the level of
trust consumers have in their information systems and
networks through the use of cost-effective security testing,
evaluation, and validation programs. In meeting this goal,
NIAP seeks to:
•
Promote the development and use of evaluated IT products and
systems;
•
Champion the development and use of national and international
standards for IT security;
•
Foster research and development in IT security requirements
definition, test methods, tools, techniques, and assurance metrics;
•
Support a framework for international recognition and acceptance of
IT security testing and evaluation results; and
•
Facilitate the development and growth of a commercial security
testing industry within the U.S.

sinh san vo tinh o dong vat.ppt

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "sinh san vo tinh o dong vat.ppt": http://123doc.vn/document/538276-sinh-san-vo-tinh-o-dong-vat-ppt.htm

5
I. Khái niệm
Cơ sở TB học của
SSVT là gì?
6
I. Khái niệm
II. Các hình thức sinh sản vơ tính
7
HTSS
ĐẶC ĐIỂM
PHÂN ĐƠI NẢY CHỒI PHÂN MẢNH TRINH SINH
GIỐNG NHAU


KHÁC NHAU
ĐẠI DIỆN
8
HTSS
Đặc điểm
PHÂN ĐÔI NẢY CHỒI PHÂN MẢNH TRINH SINH
.T m t cá th ừ ộ ể  m t ho c nhi u cá thể m i gi ng ộ ặ ề ớ ố
GIỐNG mình, không có sự kết hợp giữa tinh trùng và TB trứng.
NHAU . D a trên phân bào nguyên nhiễm tạo ra cá thể mới ự
KHÁC
NHAU
ĐẠI
DIỆN
9
Một số ví dụ về sinh sản vơ tính ở động vật
SINH S N B NG PHÂN ĐẢ Ằ ƠI TRÙNG Ở giµy
10
HTSS
Đặc điểm
PHÂN ĐÔI NẢY CHỒI PHÂN MẢNH TRINH SINH
.T m t cá th ừ ộ ể  m t ho c nhi u cá thể m i gi ng ộ ặ ề ớ ố
GIỐNG mình, không có sự kết hợp giữa tinh trùng và TB trứng.
NHAU . D a trên phân bào nguyên nhiễm tạo ra cá thể mới ự
KHÁC
NHAU
ĐẠI
DIỆN
Cá thể mẹ
hình thành
eo th t ở ắ
giữa, phân
chia đ® u t ề ế
bào ch t ấ
và nhân,
tạo thành 2
cá thể mới.
Động vật
đơn bào,
giun dẹp.
11
Một số ví dụ về sinh sản vơ tính
ở động vật
Sự nảy chồi ở thủy tức
12
HTSS
Đặc điểm
PHÂN ĐÔI NẢY CHỒI PHÂN MẢNH TRINH SINH
.T m t cá th ừ ộ ể  m t ho c nhi u cá thể m i gi ng ộ ặ ề ớ ố
GIỐNG mình, không có sự kết hợp giữa tinh trùng và TB trứng.
NHAU . D a trên phân bào nguyên nhiễm tạo ra cá thể mới ự
KHÁC
NHAU
ĐẠI
DIỆN
Cá thể mẹ
hình thành
eo th t ở ắ
giữa phân
chia đ u t ề ế
bào ch t ấ
và nhân,
tạo thành
2 cá thể
mới.
Động vật
đơn bào,
giun dẹp.
- Một vùng
của cơ thể
mẹ NP
nhi u l n ề ầ
t o ch i con. ạ ồ
- Ch i tách ồ
kh i cơ th ỏ ể
m t o ẹ ạ
thành m t ộ
cơ th m i.ể ớ
B t bi n ; ọ ể
ru t khoangộ
13
Cá
thể
mẹ
Cá thể con
Cá thể con
Sự phân mảnh của giun
14
Hải quỳ

SKKN_on_tap chuong_TND

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "SKKN_on_tap chuong_TND": http://123doc.vn/document/539189-skkn-on-tap-chuong-tnd.htm

Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 5
Dạng 1: Điền vào chỗ (trống) … để được khẳng định đúng.
1) ABC, = 180
0
2) ABC, = 90
0
= 90
0
3) là góc ngoài tại đỉnh C của ABC thì =
4)
5)
6)
7)
8)
9)
10) (cạnh huyền – góc nhọn)
11)(cạnh huyền –cạnh góc vuông)
12) ABC cân tại A AB = AC
13) ABC cân tại A =
14) ABC vuông cân tại A
15) ABC đều AB = AC = BC
16) ABC đều =
17) ABC cân, có = 60
0
hoặc = 60
0
hoặc = 60
0
ABC đều
18) ABC vuông tại A BC
2
= AB
2
+ AC
2

Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
* Bảng phụ 2:
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 6
Dạng 2: Nối cột A với cột B để được khẳng định đúng
Cột A Cột B Đáp án
1- Tam giác có ba góc nhọn là tam giác a - nhọn 1 - …
2- Tam giác có một góc tù là tam giác b - vuông 2 - …
3- Tam giác có một góc vuông là tam giác c- tù 3 - ……
4- Tam giác có hai cạnh bằng nhau là tam giác d - cân 4 - .
5- Tam giác có hai góc bằng nhau là tam giác e - đều 5 - . … .
6- Tam giác có ba cạnh bằng nhau là tam giác f - vuông cân 6 - .
7- Tam giác có ba góc bằng nhau là tam giác 7 - .
8- Tam giác cân có một góc bằng 60
0
là tam giác 8 - . . . .
9- Tam giác vuông có hai cạnh góc vuông bằng nhau là
tam giác
9 - . . .
10 - Tam giác cân có góc ở đáy bằng 45
0
là tam giác 10 - . .
11 - Tam giác có bình phương một cạnh bằng tổng các
bình phương của hai cạnh kia là tam giác
11 - . . .
Câu 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Đáp
án
a c b d d e e e f f b
Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
* Bảng phụ 3:
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
-
Câu 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Đáp
án
D C B D E A C A B C
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 7
Dạng 3: Chọn khẳng định đúng nhất
1)
∆
ABC có AB = AC thì
∆
ABC là tam giác?
A. nhọn B. vuông C. Tù D. cân E. đều
2)
∆
DEF có
µ
µ
D E=
thì
∆
DEF là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cânD. vuông cân E. đều
3)
∆
PTQ có
µ
µ
P T+
= 90
0
thì
∆
PTQ là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cân D. vuông cân E. đều
4)
∆
HIK có HI
2
= HK
2
+ IK
2
thì
∆
HIK là tam giác ?
A. tù B. đều C. cân D. vuông E. vuông cân
5)
∆
MNP có
¶
µ
M N=
= 45
0
thì
∆
MNP là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cân D. đều E. vuông cân
6)
∆
MHQ có
¶
M
= 90
0
và MH = MQ thì
∆
MHQ là tam giác ?
A. vuông cân B. vuông C. Tù D. cân E. đều
7)
∆
HIQ có HI = HQ và
I
$
= 60
0
thì
∆
HIQ là tam giác ?
A. cân B. vuông C. đều D. vuông cân E. tù
8)
∆
PMN có
µ
µ
P N=
và
¶
M
= 60
0
thì
∆
PMN là tam giác ?
A. đều B. vuông C. cân D. vuông cân E. tù
9)
∆
PIS có
µ
$
P S=
= 60
0
thì
∆
PIS là tam giác ?
A. tù B. đều C. cân D. vuông E. vuông cân
10)
∆
PHT có
µ
µ
P H+
= 90
0
thì
A. TP
2
=TH
2
+ PH
2
B. TH
2
= TP
2
+ PH
2
C. TH
2
+ TP
2
= PH
2
D. Cả A,B đều đúng E.Cả A,B,C đều sai
Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
* Bảng phụ 4:
* Trong bảng phụ 4: GV gấp từng câu từ câu 2 đến câu 6, trong quá trình
dạy GV hạ lần từng câu 3, 4, 5, 6
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 8
Cho
∆
ABC có BC = 6 cm và
µ
µ
B C=
= m
0
( m
0
< 90
0
) . Tia phân giác
của góc A cắt BC tại D.
1) Tính số đo
µ
A
của
∆
ABC khi m = 40
0
;
2) Chứng minh rằng:
a)
∆
ABC cân
b)
∆
ADB =
∆
ADC
c) DB = DC
d) AD
⊥
BC
3) Tìm giá trị của m để :
a)
∆
ABC là tam giác đều
b)
∆
ABC là tam giác vuông cân
4) Xác định độ dài AB để
∆
ABC là tam giác đều. Khi đó AD có độ dài
bằng bao nhiêu ? Diện tích
∆
ABC bằng bao nhiêu ?
5) Kẻ DH
⊥
AC ( H
∈
AC), DK
⊥
AB (K
∈
AB ).CMR:
a) DH = DK
b) BH = CK
c) HK // BC
6) Kẻ phân giác góc B và góc C cắt AD tại I. Tính số đo góc BIC theo
m
0
?
Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
- Phiếu học tập của HS:
Họ và tên: . . . . . . .
Lớp: 7 ….
PHIẾU ÔN TẬP CHƯƠNG II
Dạng 1: Điền vào chỗ (trống) … để được khẳng định đúng. ( 10 phút)
1)
∆
ABC,
µ µ
µ
A B C+ +
= ……
2)
∆
ABC,
µ
A
= 90
0

⇒

µ
µ
B C+
= ….
3)
·
ACx
là góc ngoài tại đỉnh C của
∆
ABC thì
·
ACx
= ………….
4)

ABC = DEF


∆ ∆ ⇔


5)
ABC và DEF, có
( )
AB = DE, . . . . . , . . . . . . .
ABC DEF c c c
∆ ∆

⇒ ∆ = ∆ − −


6)
ABC và DEF, có
( )
AB = DE, . . . . . , . . . . . . .
ABC DEF c g c
∆ ∆

⇒ ∆ = ∆ − −


7)
µ
µ
ABC và DEF, có
( )
A = D, . . . . . , . . . . . . .
ABC DEF g c g
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆ − −



8)
µ
µ
0
ABC và DEF, có
( )
A = D = 90 , . . . . . , . . . . . . .
ABC DEF c g c
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆ − −



9)
µ
µ
0
ABC và DEF, có
( )
A = D = 90 , AB = . . . , . . . . . . .
ABC DEF g c g
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆ − −



10)
µ
µ
0
ABC và DEF, có
A = D = 90 , BC = . . . , . . . . . . .
ABC DEF
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆



(cạnh huyền – góc nhọn)
11)
µ
µ
0
ABC và DEF, có
A = D = 90 , BC = . . . , . . . . . . .
ABC DEF
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆



(cạnh huyền –cạnh góc vuông)
12)
∆
ABC cân tại A
⇔
AB = . . . .
13)
∆
ABC cân tại A
⇔

µ
B
= . . . .
14)
∆
ABC vuông cân tại A
µ
µ

B C


⇒

= =


15)
∆
ABC đều
⇔
AB = . . . . . .
16)
∆
ABC đều
⇔

µ
A
= . . . . . .
17)
∆
ABC cân, có
µ
A
= 60
0
hoặc
µ
B
= 60
0
hoặc
µ
C
= 60
0

⇒
. . .
18)
∆
ABC vuông tại A
⇔
BC
2
= . . . . . . … .
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 9
Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
Dạng 2: Nối cột A với cột B để được khẳng định đúng (5 phút)
Cột A Cột B Đáp án
1- Tam giác có ba góc nhọn là tam giác a - nhọn 1 - …
2- Tam giác có một góc tù là tam giác b - vuông 2 - …
3- Tam giác có một góc vuông là tam giác c- tù 3 - ……
4- Tam giác có hai cạnh bằng nhau là tam giác d - cân 4 - .
5- Tam giác có hai góc bằng nhau là tam giác e - đều 5 - . … .
6- Tam giác có ba cạnh bằng nhau là tam giác f - vuông cân 6 - .
7- Tam giác có ba góc bằng nhau là tam giác 7 - .
8- Tam giác cân có một góc bằng 60
0
là tam giác 8 - . . . .
9- Tam giác vuông có hai cạnh góc vuông bằng nhau là tam
giác
9 - . . .
10 - Tam giác cân có góc ở đáy bằng 45
0
là tam giác 10 - . .
11 - Tam giác có bình phương một cạnh bằng tổng các bình
phương của hai cạnh kia là tam giác
11 - . . . .
Dạng 3: Chọn khẳng định đúng nhất
1)
∆
ABC có AB = AC thì
∆
ABC là tam giác?
A. nhọn B. vuông C. Tù D. cân E. đều
2)
∆
DEF có
µ
µ
D E=
thì
∆
DEF là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cân D. vuông cân E. đều
3)
∆
PTQ có
µ
µ
P T+
= 90
0
thì
∆
PTQ là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cân D. vuông cân E. đều
4)
∆
HIK có HI
2
= HK
2
+ IK
2
thì
∆
HIK là tam giác ?
A. tù B. đều C. cân D. vuông E. vuông cân
5)
∆
MNP có
¶
µ
M N=
= 45
0
thì
∆
MNP là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cân D. đều E. vuông cân
6)
∆
MHQ có
¶
M
= 90
0
và MH = MQ thì
∆
MHQ là tam giác ?
A. vuông cân B. vuông C. Tù D. cân E. đều
7)
∆
HIQ có HI = HQ và
I
$
= 60
0
thì
∆
HIQ là tam giác ?
A. cân B. vuông C. đều D. vuông cân E. tù
8)
∆
PMN có
µ
µ
P N=
và
¶
M
= 60
0
thì
∆
PMN là tam giác ?
A. đều B. vuông C. cân D. vuông cân E. tù
9)
∆
PIS có
µ
$
P S=
= 60
0
thì
∆
PIS là tam giác ?
A. tù B. đều C. cân D. vuông E. vuông cân
10)
∆
PHT có
µ
µ
P H+
= 90
0
thì
A. TP
2
=TH
2
+ PH
2
B. TH
2
= TP
2
+ PH
2
C. TH
2
+ TP
2
= PH
2
D. Cả A,B đều đúng E.Cả A,B,C đều sai
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 10
Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
- HS: Soạn các câu hỏi ôn tập từ câu 1 đến câu 6 trang 139 SGK và vận dụng làm bài
tập ở phiếu học tập GV đã phát)
C. Tiến trình bài dạy:
Họat động 1: Hệ thống hóa lý thuyết (20 phút)
- GV: Treo bảng phụ thứ nhất dưới dạng bài tập trắc nghiệm đã có đáp án
Dạng 1: Điền vào chỗ (trống) … để được khẳng định đúng. ( 10 phút)
1)
∆
ABC,
µ µ
µ
A B C+ +
= 180
0
2)
∆
ABC,
µ
A
= 90
0

⇒

µ
µ
B C+
= 90
0
3)
·
ACx
là góc ngoài tại đỉnh C của
∆
ABC thì
·
ACx
=
µ µ
A B+
4)
µ
¶
µ
µ µ
µ
AB=DE, AC=DF, BC=EF
A
ABC = DEF
, ,D B E C F=

=
∆
=

∆ ⇔



5)
ABC và DEF, có
( )
AB = DE, AC = DF, BC = EF
ABC DEF c c c
∆ ∆

⇒ ∆ = ∆ − −


6)
µ
µ
µ
µ
A=D , AC = DF
h
ABC và D
ay
EF
B
, có
AB = DE, ( )
, EF
ABC DEF c g
E
c
BC
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆ − −



= =
7)
µ
µ
µ
µ
µ
µ
AB = DE ,
ABC và DEF, có
A = D, (B
, )
)
(
E
A
ABC DEF g c
DF F
g
C C
=
=
∆ ∆


⇒ ∆ ∆ − −



=
=
8)
µ
µ
0
ABC và DEF, có
( )
A = D = 90 , AB = DE, AC = DF
ABC DEF c g c
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆ − −



9)
µ
µ
µ
µ
0
ABC và DEF, có
( )
A = D = 90 AB = DE , B,
ABC DEF g
E
c g
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆ − −



=
10)
µ
µ
µ
µ
µ
µ
0
ABC và DEF, có
A = D = 9 EF , B=E
(
0 ,
)
BC = A
C
F
F
BC DE
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆



=
(cạnh huyền – góc nhọn)
11)
µ
µ
0
ABC và DEF, có
A = D = 90 , EF , AB = DE
( AC = DF )
BC = ABC DEF
∆ ∆


⇒ ∆ = ∆



(cạnh huyền –cạnh góc vuông)
12)
∆
ABC cân tại A
⇔
AB = AC
13)
∆
ABC cân tại A
⇔

µ
B
=
µ
C
14)
∆
ABC vuông cân tại A
µ
µ
0
45B C
AB AC


⇒

= =
=


15)
∆
ABC đều
⇔
AB = AC = BC
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 11
Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
16)
∆
ABC đều
⇔

µ
A
=
µ
µ
0
60B C= =
17)
∆
ABC cân, có
µ
A
= 60
0
hoặc
µ
B
= 60
0
hoặc
µ
C
= 60
0

⇒

∆
ABC đều
18)
∆
ABC vuông tại A
⇔
BC
2
= AB
2
+ AC
2

- HS: Cả lớp kiểm tra sửa sai ( nếu có)
- GV: Sửa chỗ sai cho HS
- GV: Treo bảng phụ thứ hai với nội dung bài tập trắc nghiệm sau:
Dạng 2: Nối cột A với cột B để được khẳng định đúng (5 phút)
Cột A Cột B Đáp án
1- Tam giác có ba góc nhọn là tam giác a - nhọn 1 - …
2- Tam giác có một góc tù là tam giác b - vuông 2 - …
3- Tam giác có một góc vuông là tam giác c- tù 3 - ……
4- Tam giác có hai cạnh bằng nhau là tam giác d - cân 4 - .
5- Tam giác có hai góc bằng nhau là tam giác e - đều 5 - . … .
6- Tam giác có ba cạnh bằng nhau là tam giác f - vuông cân 6 - .
7- Tam giác có ba góc bằng nhau là tam giác 7 - .
8- Tam giác cân có một góc bằng 60
0
là tam giác 8 - . . . .
9- Tam giác vuông có hai cạnh góc vuông bằng nhau là tam
giác
9 - . . .
10 - Tam giác cân có góc ở đáy bằng 45
0
là tam giác 10 - . .
11 - Tam giác có bình phương một cạnh bằng tổng các bình
phương của hai cạnh kia là tam giác
11 - . . . .
- GV: Cho HS thảo luận nhóm ( 3 phút)
-HS: Đại diện nhóm 1 lên bảng ghi đáp án bằng phấn
-GV: Cho đại diện nhóm khác nhận xét
- GV: Hạ đáp án bảng phụ
Câu 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
Đáp
án
a c b d d e e e f f b
- HS: Tự kiểm tra lại kết quả
- GV: Chốt lại: + Để chứng minh một tam giác là tam giác nhọn (vuông, tù, cân, đều,
vuông cân) ta cần chứng minh như thế nào?
- HS: trả lời dựa vào bài tập dạng 2
- GV: tiếp tục treo bảng phụ thứ ba dưới dạng bài tập trắc nghiệm sau:
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 12
Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
1)
∆
ABC có AB = AC thì
∆
ABC là tam giác?
A. nhọn B. vuông C. Tù D. cân E. đều
2)
∆
DEF có
µ
µ
D E=
thì
∆
DEF là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cânD. vuông cân E. đều
3)
∆
PTQ có
µ
µ
P T+
= 90
0
thì
∆
PTQ là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cân D. vuông cân E. đều
4)
∆
HIK có HI
2
= HK
2
+ IK
2
thì
∆
HIK là tam giác ?
A. tù B. đều C. cân D. vuông E. vuông cân
5)
∆
MNP có
¶
µ
M N=
= 45
0
thì
∆
MNP là tam giác ?
A. nhọn B. vuông C. cân D. đều E. vuông cân
6)
∆
MHQ có
¶
M
= 90
0
và MH = MQ thì
∆
MHQ là tam giác ?
A. vuông cân B. vuông C. Tù D. cân E. đều
7)
∆
HIQ có HI = HQ và
I
$
= 60
0
thì
∆
HIQ là tam giác ?
A. cân B. vuông C. đều D. vuông cân E. tù
8)
∆
PMN có
µ
µ
P N=
và
¶
M
= 60
0
thì
∆
PMN là tam giác ?
A. đều B. vuông C. cân D. vuông cân E. tù
9)
∆
PIS có
µ
$
P S=
= 60
0
thì
∆
PIS là tam giác ?
A. tù B. đều C. cân D. vuông E. vuông cân
10)
∆
PHT có
µ
µ
P H+
= 90
0
thì
A. TP
2
=TH
2
+ PH
2
B. TH
2
= TP
2
+ PH
2
C. TH
2
+ TP
2
= PH
2
D. Cả A,B đều đúng E.Cả A,B,C đều sai
- HS: Tự làm lại trong 3 phút
- GV: Cho HS đổi chéo phiếu và hạ đáp án xuống
Câu 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Đáp
án
D C B D E A C A B C
- HS: kiểm tra đánh giá lẫn nhau ( Mỗi câu 1 điểm)
- GV: Cùng HS sửa bài tập trên
- GV: Ghi điểm
Họat động 2: Hướng dẫn HS giải bài tập và hướng dẫn bài tập về nhà. ( 23 phút)
-GV: Vấn đáp HS làm nhanh bài tập trắc nghiệm bài tập 67 trang 140 SGK.
- GV: Treo bảng phụ thứ tư nội dung bài tập sau:
- GV: Cho HS làm câu 1 và câu 2 tại lớp
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 13
Dạng 3: Chọn khẳng định đúng nhất (5 phút)
Sáng kiến, cải tiến kỹ thuật : “ Phương pháp soạn giáo án tiết ôn tập chương”
A
K H
B D C
Họat động 3: Dặn dò ( 2 phút)
GV: - Nhắc lại kiến thức cơ bản trọng tâm của chương:
- Xem lại bài tập trắc nghiệm
- Làm các bài tập các câu còn lại
- Làm bài tập70/141 SGK
* Tiết ôn tập sau GV chỉ khai thác bài toán trên ( tuỳ thuộc vào từng đối tượng học
sinh của từng lớp) và làm bài tập 70/141 SGK.
Người viết: Tr n Ng c Duyầ ọ - GV trường THCS – DTNT Ba Tơ 14
Cho
∆
ABC có BC = 6 cm và
µ
µ
B C=
= m
0
( m
0
< 90
0
) . Tia
phân giác của góc A cắt BC tại D.
1) Tính số đo
µ
A
của
∆
ABC khi m = 40
0
;
2) Chứng minh rằng:
a)
∆
ABC cân
b)
∆
ADB =
∆
ADC
c) DB = DC
d) AD
⊥
BC
3) Tìm giá trị của m để :
a)
∆
ABC là tam giác đều
b)
∆
ABC là tam giác vuông cân
4) Xác định độ dài AB để
∆
ABC là tam giác đều. Khi đó AD có độ dài
bằng bao nhiêu ? Diện tích
∆
ABC bằng bao nhiêu ?
5) Kẻ DH
⊥
AC ( H
∈
AC), DK
⊥
AB (K
∈
AB ).CMR:
a) DH = DK
b) BH = CK
c) HK // BC
6) Kẻ phân giác góc B và góc C cắt AD tại I. Tính số đo góc BIC theo
m
0
?

Khái Quát VHVN sau 1975 ( Tham khảo)

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "Khái Quát VHVN sau 1975 ( Tham khảo)": http://123doc.vn/document/540897-khai-quat-vhvn-sau-1975-tham-khao.htm

Một số câu hỏi:
1. Theo anh/ chị văn học hiện đại VN từ
đầu thế kỉ XX đến nay có mấy cuộc cách
tân quan trọng?
Thực chất của việc cách tân, hiện đại hóa
văn học là gì? Biểu hiện của những cách
tân văn học?
2. Những đổi mới trong quan niệm về hiện
thực và con người trong văn học sau 1975
3. Đặc điểm, thành tựu nổi bật của VHVN
sau 1975.
4. Quan niệm riêng về cái hay, cái mới của
TPVH Việt Nam hiện đại.


Ph n m t:ầ ộ
KHÁI QUÁT
VĂN HỌC VN SAU 1975
I. CƠ SỞ XÃ HỘI -VĂN HÓA,
YÊU CẦU ĐỔI MỚI VĂN HỌC


1. BỐI CẢNH LỊCH SỬ XÃ HỘI
1.1. Sự đổi mới văn học gắn liền với sự thay
đổi đất nước từ hoàn cảnh chiến tranh sang
cuộc sống hoà bình (Đất nước Vận hội mới,
thách thức mới như một tiền đề đổi mới văn
học)
1.2. Văn học trước yêu cầu “nhìn thẳng sự
thật, đánh giá sự thật” (1986) và xu thế hội
nhập
1.3. Xu h ngướ “mở cửa” hội nhập với quốc tế
ở nhiều lónh vực đã tạo điều kiện cho sự đổi
mới v n họcă


2. YÊU CẦU ĐỔI MỚI VĂN HỌC –
TÍNH ĐA DẠNG CỦA TÂM LÍ TIẾP
NHẬN TRONG MÔI TRƯỜNG VĂN HÓA
XÃ HỘI MỚI
2.1. Yêu cầu đổi mới tư duy
2.2.Yêu cầu đổi mới theo sự đổi mới ý thức văn
học trình độ thẩm mó trong tiếp nhận


II. QUÁ TRÌNH ĐỔI MỚI CỦA
VĂN HỌC SAU 1975 - NHỮNG
ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN


1. NHỮNG CHẶNG ĐƯỜNG VẬN ĐỘNG
PHÁT TRIỂN
1.1. 1975-1985
1.2. 1986 đến nay


2. NHỮNG ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN
2.1. Văn học vận động theo hướng dân chủ
hoá với sự ý thức của chủ thể sáng tạo
a) Tinh thần dân chủ hoá và tôn trọng ý thức
cá nhân
b) Tinh thần dân chủ hoá và việc đa dạng hóa,
hiện đại hoá văn học
2.2. Sự chi phối của qui luật đời thường
2.3. Sự thức tỉnh ý thức cá nhân, tinh thần
nhân bản như là cảm hứng bao trùm của
văn học


Nh÷ng chun biÕn trong
quan niƯm vỊ con ng­êi
-
Tr­íc 1975, ®èi t­ỵng cđa v¨n häc chđ u lµ
con ng­êi lÞch sư, lµ nh©n vËt sư thi.
Sau 1975, con ng­êi cßn ®­ỵc nh×n nhËn ë ph­
¬ng diƯn c¸ nh©n vµ trong quan hƯ ®êi th­êng.
Hai ph­¬ng diƯn nµy nhiỊu khi kh«ng thèng
nhÊt, thËm chÝ ®èi lËp gay g¾t. (VD: Mïa l¸ rơng trong
v­ên cđa Ma V¨n Kh¸ng, Thêi xa v¾ng cđa Lª Lùu, T­
íng vỊ h­u cđa Ngun Huy ThiƯp, Cá lau cđa Ngun
Minh Ch©u, Trung t­íng gi÷a ®êi th­êng cđa Cao TiÕn
Lª, §êi khỉ cđa Ngun Kh¶i, v.v ).


Nh÷ng chun biÕn trong
quan niƯm vỊ con ng­êi
-
Tr­íc 1975, con ng­êi chØ ®­ỵc nhÊn m¹nh ë
tÝnh giai cÊp.
Sau 1975, nã cßn ®­ỵc xem xÐt ë tÝnh nh©n lo¹i
n÷a, nhÊt lµ trong c¸c t¸c phÈm viÕt vỊ chiÕn tranh hay
t«n gi¸o (Cha vµ con vµ cđa Ngun Kh¶i, Nçi bn
chiÕn tranh cđa B¶o Ninh, ¡n mµy dÜ v·ng cđa Chu
Lai, v.v ).


Nh÷ng chun biÕn trong
quan niƯm vỊ con ng­êi
- Tr­íc 1975, nh©n vËt v¨n häc chØ ®­ỵc kh¾c ho¹ ë
phÈm chÊt tinh thÇn ;
Sau 1975, nã cßn ®­ỵc thĨ hiƯn ë ph­¬ng diƯn con ng­
êi tù nhiªn, ë nhu cÇu t×nh dơc n÷a
- Tr­íc 1975, con ng­êi chØ ®­ỵc m« t¶ trong ®êi sèng
ý thøc ;
Sau 1975, nã cßn ®­ỵc thĨ hiƯn ë ph­¬ng diƯn t©m linh
(Thanh minh trêi trong s¸ng cđa Ma V¨n Kh¸ng,
M¶nh ®Êt l¾m ng­êi nhiỊu ma cđa Ngun Kh¾c Tr­
êng, ).

Thực trạng khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Vinashin – Tư vấn đầu tư xây dựng

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "Thực trạng khả năng cạnh tranh của Công ty cổ phần Vinashin – Tư vấn đầu tư xây dựng": http://123doc.vn/document/1036023-thuc-trang-kha-nang-canh-tranh-cua-cong-ty-co-phan-vinashin-tu-van-dau-tu-xay-dung.htm

Chương 1. Một số vấn đề lý luận về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong
thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế.
1.1. Lý luận chung về cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.1.1. Khái niệm về cạnh tranh, phân loại, tác động cạnh tranh đối với nền
kinh tế.
1.1.1.1. Khái niệm.
Hiện nay có nhiều quan niệm khác nhau về cạnh tranh trong các lĩnh vực kinh tế và xã
hội. ở đây, thuật ngữ cạnh tranh được tiếp cận dưới góc độ trong lĩnh vực kinh tế, một
dạng cụ thể của cạnh tranh.
Định nghĩa thứ nhất, cạnh tranh theo Đại Từ điển tiếng Việt là “tranh đua giữa những
cá nhân, tập thể có chức năng như nhau, nhằm giành phần hơn, phần thắng về mình”;
Năng lực cạnh tranh là “khả năng giành thắng lợi trong cuộc cạnh tranh của những hàng
hoá cùng loại trên cùng một thị trường tiêu thụ” (Nguyễn Như ý (chủ biên): Đại Từ điển
tiếng Việt, Nxb. Văn hoá thông tin, Hà Nội, 1999, trang 258, trang 1172).
Định nghĩa thứ hai, theo Từ điển Kinh tế kinh doanh Anh Việt thì “Cạnh tranh là sự đối
địch giữa các hãng kinh doanh trên cùng một thị trường để giành được nhiều khách hàng,
do đó nhiều lợi nhuận hơn cho bản thân, thường là bằng cách bán theo giá cả thấp nhất hay
cung cấp một chất lượng hàng hoá tốt nhất” (Nguyễn Đức Dỵ (chủ biên): Từ điển Kinh tế
kinh doanh Anh – Việt, Nxb. Khoa học và kỹ thuật , Hà Nội, 2000). Quan niệm này khẳng
định cạnh tranh diễn ra giữa các doanh nghiệp hoạt động trên cùng một thị trường nhằm
mục đích tối đa hoá lợi nhuận; đồng thời, cũng chỉ ra hai phương thức cạnh tranh cơ bản là
hạ thấp giá bán hoặc nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp, thể hiện tính chất
trực diện và rõ ràng hơn nhưng cũng có phạm vi hẹp hơn quan niệm đầu tiên về cạnh
tranh.
Theo Kinh tế học chính trị Mác - Lê nin thì “Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh về
kinh tế giữa các chủ thể tham gia sản xuất – kinh doanh với nhau nhằm giành những điều
kiện thuận lợi trong sản xuất – kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá và dịch vụ để thu được nhiều
lợi ích nhất cho mình. Mục tiêu của cạnh tranh là giành lợi ích, lợi nhuận lớn nhất, bảo
đảm sự tồn tại và phát triển của chủ thể tham gia cạnh tranh”.

Các quan niệm trên đây có sự khác biệt trong diễn đạt và phạm vi, nhưng có những nét
tương đồng về nội dung. Từ đó có thể hiểu, cạnh tranh là quan hệ kinh tế mà ở đó các chủ
thể kinh tế ganh đua nhau tìm mọi biện pháp để đạt mục tiêu kinh tế của mình, thông
thường là chiếm lĩnh thị trường, giành lấy khách hàng cũng như các điều kiện sản xuất, thị
trường có lợi nhất. Mục đích cuối cùng của các chủ thể kinh tế là tối đa hoá lợi ích, đối với
người sản xuất kinh doanh là lợi nhuận, đối với khách hàng là lợi ích tiêu dùng và sự tiện
lợi.
Cạnh tranh trong lĩnh vực kinh tế có những đặc trưng cơ bản sau:
- Mang bản chất của mối quan hệ kinh tế giữa các chủ thể kinh tế với nhau. Nói đến
cạnh tranh là nói đến một quá trình có sự tham gia của nhiều chủ thể. Nếu chỉ có một chủ
thể (độc quyền) thì không có cạnh tranh, nhưng nếu có nhiều chủ thể mà không cùng một
mục tiêu thì cạnh tranh, sức ép cạnh tranh cũng giảm xuống. Do vậy, các chủ thể phải có
cùng mục tiêu thì mới xảy ra cạnh tranh. Các doanh nghiệp cạnh tranh vì mục tiêu lợi
nhuận tối đa, vì sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp thông qua duy trì và gia tăng thị
phần, phát triển thị trường. Còn khách hàng thì có mục tiêu chung là tối đa hoá mức độ
thoả mãn hay sự tiện lợi khi tiêu dùng sản phẩm.
- Các chủ thể cạnh tranh đều phải tuân thủ những ràng buộc chung được quy định thành
văn hoặc bất thành văn. Những ràng buộc này có thể là hệ thống pháp luật quốc gia và
quốc tế; các thông lệ và tập quán kinh doanh trên các thị trường hoặc trên một thị trường
cụ thể; đặc điểm nhu cầu và thị hiếu của khách hàng Những ràng buộc này thường do
Nhà nước quy định nhằm hướng tới sự cạnh tranh mang tính lành mạnh.
- Phương pháp cạnh tranh rất đa dạng, không chỉ dừng lại ở việc bán giá thấp hay nâng
cao chất lượng sản phẩm. Các doanh nghiệp có thể cạnh tranh bằng sự đa dạng về chủng
loại sản phẩm nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng, cạnh tranh bằng các
công cụ xúc tiến bán hàng, bằng các dịch vụ khách hàng hoàn hảo hơn
- Cạnh tranh thường diễn ra trong khoảng thời gian và không gian cố định. Không nên
quan niệm cứng nhắc rằng cạnh tranh chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp trên cùng một thị
trường. Trong môi trường kinh doanh sôi động và biến đổi nhanh chóng, cạnh tranh không
chỉ với mục đích gia tăng thị phần trên thị trường hiện tại mà quan trọng hơn là phát triển
các thị trường mới. Thị trường ở đây dùng với nghĩa một phân đoạn thị trường hoặc một
khu vực thị trường xét về mặt địa lý. Như vậy, việc tìm kiếm và phát triển thị trường mới

cũng là một cách cạnh tranh, nó được áp dụng ngày càng phổ biến trong kinh doanh hiện
đại dưới tác động của sự phát triển công nghệ thông tin và xu thế toàn cầu hoá kinh tế.
Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là tổng thể các yếu tố gắn trực tiếp với hàng hoá
cùng với các điều kiện, công cụ và biện pháp cấu thành khả năng của doanh nghiệp trong
việc ganh đua nhằm chiếm lĩnh thị trường, giành khách hàng và đem lại nhiều lợi ích cho
doanh nghiệp. Nói đến năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp không chỉ là nói đến chất
lượng sản phẩm do doanh nghiệp đó sản xuất ra, mà còn nói đến các biện pháp tiếp thị,
quảng cáo. dịch vụ sau bán hàng, , nhằm ngày càng mở rộng thị trường cho doanh
nghiệp. Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp bao gồm cả khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp đó lẫn khả năng cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp đó cung cấp
trên thị trường.
Canh tranh của doanh nghiệp là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp trên thị trường
nhằm tạo lợi thế cho mình và thu được nhiều lợi nhuận hơn, là sự tranh giành về lợi ích
giữa các chủ thể tham gia thị trường. Cạnh tranh là cuộc chạy đua khốc liệt mà doanh
nghiệp muốn tồn tại thì không được lẩn tránh, phải trực tiếp đối đầu với thử thách, tìm ra
những giải pháp để giành thắng lợi trong cuộc chiến đó. Nói cách khác là các doanh
nghiệp phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình.
1.1.1.2. Phân loại cạnh tranh.
- Căn cứ vào các loại thị trường mà trong đó cạnh tranh diễn ra, có:
+ Cạnh tranh trên các thị trường đầu vào nhằm giành được các nguồn lực sản xuất
có chất lượng tốt và chi phí thấp nhất.
+ Cạnh tranh trên thị trường sản phẩm nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần,
giành khách hàng.
- Căn cứ theo phương thức cạnh tranh, có:
+ Cạnh tranh bằng giá cả.
+ Cạnh tranh phi giá (cạnh tranh bằng chất lượng hàng hoá, thời gian giao hàng,
dịch vụ khách hàng, cạnh tranh bằng các thủ đoạn kinh tế và phi kinh tế, ).
- Căn cứ vào các loại chủ thể tham gia cạnh tranh, có:
+ Cạnh tranh giữa người mua và người bán.
+ Cạnh tranh giữa những người bán với nhau.
+ Cạnh tranh giữa những người mua với nhau.

- Theo phạm vi cạnh tranh, có:
+ Cạnh tranh nội bộ ngành.
+ Cạnh tranh giữa các ngành.
+ Cạnh tranh trong phạm vi lãnh thổ quốc gia.
+ Cạnh tranh quốc tế.
- Theo cấp độ cạnh tranh, có:
+ Cạnh tranh giữa các quốc gia.
+ Cạnh tranh giữa các ngành.
+ Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp.
+ Cạnh tranh sản phẩm.
Giữa các cấp độ cạnh tranh có mối quan hệ tương hỗ và suy cho cùng vẫn là cạnh tranh
sản phẩm. Thông qua cung cấp sản phẩm mà các chủ thể doanh nghiệp, ngành, Nhà nước
mong giành thắng lợi trong cạnh tranh, đạt được mục tiêu của mình.
1.1.1.3. Tác động của cạnh tranh đối với nền kinh tế.
- Tác động tích cực:
Cạnh tranh là một trong những quy luật kinh tế cơ bản của sản xuất hàng hoá và là đặc
trưng cơ bản của kinh tế thị trường. Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền
kinh tế thị trường. Cạnh tranh buộc các chủ thể kinh tế phải thường xuyên cải tiến kỹ thuật,
áp dụng công nghệ mới, nâng cao năng suất lao động và chất lượng sản phẩm, nhạy bén,
năng động, tổ chức quản lý hiệu quả, để giành ưu thế so với đối thủ cạnh tranh và đạt
được mục đích kinh doanh. Thực tế cho thấy, ở đâu và khi nào thiếu cạnh tranh hoặc biểu
hiện độc quyền thì ở đó có sự trì trệ, bảo thủ, kém hiệu quả vì không có sự đào thải các lạc
hậu, khuyến khích tiến bộ phát triển.
- Tác động tiêu cực:
Cạnh tranh có thể dẫn đến tình trạng “cá lớn nuốt cá bé”, làm gia tăng các thủ đoạn cạnh
tranh không lành mạnh như làm hàng giả, trốn lậu thuế, ăn cắp bản quyền, mua chuộc, hối
lộ, lừa đảo, tung tin thất thiệt phá hoại uy tín đối thủ, vi phạm pháp luật, làm xấu đi các
quan hệ xã hội, Cạnh tranh chạy theo lợi nhuận và lợi ích riêng sẽ làm cạn kiệt tài
nguyên, ô nhiễm môi trường, gây bất ổn định về kinh tế, gia tăng sự phân hoá giàu nghèo
và những bất công trong xã hội,

Vấn đề đặt ra không phải là thủ tiêu cạnh tranh mà phải để cạnh tranh diễn ra trong điều
kiện bình đẳng và minh bạch của các chủ thể cạnh tranh, phát huy những mặt tích cực và
hạn chế đến mức tối thiểu những tác động tiêu cực của cạnh tranh. Đó là trách nhiệm của
Nhà nước (thông qua luật pháp và các công cụ điều tiết vĩ mô) và của tất cả các chủ thể
kinh tế trong nền kinh tế thị trường.
1.1.2. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Để tồn tại và phát triển, doanh nghiệp cần cung cấp cho thị trường những sản phẩm chất
lượng cao, giá cả hợp lý và đáp ứng nhu cầu khách hàng. Đó chính là những sản phẩm có
khả năng cạnh tranh trên thị trường. Các sản phẩm có khả năng cạnh tranh chỉ có thể được
sản xuất và cung ứng bởi doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh. Do vậy, doanh nghiệp
muốn duy trì sự tồn tại và phát triển thì cần có khả năng cạnh tranh mạnh và bền vững.
Môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt bao nhiêu, doanh nghiệp càng cần tạo dựng khả
năng cạnh tranh mạnh và bền vững bấy nhiêu.
1.1.2.1. Các quan niệm về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Có nhiều quan niệm khác nhau về khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:
Quan niệm tương đối phổ biến cho rằng: Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp chính
là khả năng duy trì và mở rộng thị phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp trong môi trường
cạnh tranh trong nước và ngoài nước. Đây là dạng quan niệm trực diện, vì nó lấy khả năng
duy trì và mở rộng thị phần, thu lợi nhuận làm thước đo của khả năng cạnh tranh. Mở rộng
thị phần và thu lợi nhuận cao là mục tiêu của việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp là hoàn toàn đúng, song quan niệm này không lý giải được doanh nghiệp duy trì và
mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận bằng cách nào, dựa vào những yếu tố nào.
Quan niệm khác cho rằng: Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện thực lực và
lợi thế của nó so với các đối thủ khác trong việc thoả mãn tốt nhất các đòi hỏi của khách
hàng để thu lợi ích ngày càng cao cho doanh nghiệp của mình. Quan niệm này hợp lý, vì
đã gắn khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp với các yếu tố nội tại của doanh nghiệp đó
thể hiện thực lực và những lợi thế của nó so với các đối thủ. Như vậy, nghiên cứu khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp phải trong mối tương quan so sánh doanh nghiệp với
các đối thủ cạnh tranh. Quan niệm này cũng chỉ rõ nhu cầu của khách hàng là yếu tố quan
trọng cần phải tính đến và trên cơ sở đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng mà doanh
nghiệp thu được những lợi ích (tài chính và phi tài chính) ngày càng lớn.

Cũng có quan niệm cho rằng: Khả năng cạnh tranh mang tính chiến lược, thể hiện ở
việc xây dựng và thực hiện thành công chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mà các
đối thủ cạnh tranh không thể hoặc rất khó có thể bắt chước hay sao chép được. Khi những
điều kiện đó xuất hiện, doanh nghiệp sẽ có lợi thế cạnh tranh “bền vững”. Tính chất “bền
vững” của lợi thế cạnh tranh phụ thuộc vào các nhân tố nội tại của doanh nghiệp và các
nhân tố thuộc môi trường kinh doanh bên ngoài. Do đó, lợi thế cạnh tranh bền vững sẽ
không tồn tại mãi với doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ duy trì được lợi thế đó trong một
khoảng thời gian nhất định, đối thủ cạnh tranh sẽ có khả năng bắt chước được chiến lược
và cách làm của doanh nghiệp để gặt hái được thành công. Lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp tồn tại nhanh chóng hay lâu dài tuỳ thuộc vào tốc độ “sao chép” chiến lược kinh
doanh của đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Do vậy, khi nghiên cứu khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp, cần chú ý một số vấn đề
cơ bản sau:
- Cần gắn liền với việc phân tích các yếu tố nội tại của doanh nghiệp và của đối thủ
cạnh tranh để so sánh, đối chiếu nhằm phát hiện các lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp so
với đối thủ. Chỉ từ đó mới có thể nhận định một cách chính xác khả năng cạnh tranh của
mình. Nếu chỉ “tự so sánh với chính mình” sẽ không cho phép đánh giá một cách khách
quan, chính xác khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong môi trường kinh doanh năng động và rộng mở, dưới tác động của quá trình toàn
cầu hoá kinh tế, ranh giới giữa thị trường trong nước và nước ngoài ngày càng trở nên mờ
nhạt. Đồng thời, sự xuất hiện các đối thủ cạnh tranh quốc tế đòi hỏi doanh nghiệp phải
luôn nâng tầm khả năng cạnh tranh của mình.
- Cần lấy yêu cầu của khách hàng làm căn cứ đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Bởi lẽ, nhu cầu của khách hàng vừa là mục tiêu, vừa là động lực của quá trình sản
xuất - kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích cuối cùng của một doanh nghiệp có khả
năng cạnh tranh vẫn là thu được càng nhiều lợi ích càng tốt trên cơ sở cung cấp các hàng
hoá, dịch vụ đáp ứng tốt nhất các yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng. Những lợi ích kinh tế
của doanh nghiệp bao gồm đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn trung bình, gia tăng khối
lượng lợi nhuận (xét về giá trị tuyệt đối), gia tăng thị phần và mở rộng thị trường, thu hút
thêm nhiều khách hàng,

- Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là một phạm trù tổng hợp, không thể chỉ xác
định bằng một vài chỉ tiêu đơn lẻ. Do đó, khi phân tích khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp cần đứng trên quan điểm toàn diện, tức là phải phân tích toàn diện và có hệ thống
các yếu tố hữu quan trong mối liên hệ tương tác nhiều chiều giữa chúng.
Từ những điểm nêu trên, có thể đưa ra một quan niệm tổng quát sau đây: Khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp thể hiện ở khả năng tạo dựng, duy trì, sử dụng và sáng tạo mới các
lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng (so với các
đối thủ cạnh tranh) và đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trong môi trường cạnh
tranh trong nước và quốc tế.
Quan niệm này cho thấy nếu doanh nghiệp có khả năng duy trì và sáng tạo liên tục các
lợi thế cạnh tranh của mình thì doanh nghiệp sẽ luôn đi trước các đối thủ và giành phần
thắng trong cuộc cạnh tranh để đạt mục đích duy trì và mở rộng thị trường, gia tăng lợi
nhuận. Doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh mạnh là doanh nghiệp có khả năng tạo dựng,
duy trì và phát triển các lợi thế cạnh tranh bền vững. Nếu lợi thế của doanh nghiệp dựa trên
những yếu tố dễ sao chép và không được đổi mới, sáng tạo thì lợi thế đó sẽ nhanh chóng bị
biến mất trước các áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt. Khi mất lợi thế cạnh tranh, doanh
nghiệp sẽ không thể thu được tỷ suất lợi nhuận trên mức trung bình, mức mà các nhà đầu
tư kỳ vọng thu được từ những khoản mục đầu tư với mức rủi ro tương đương.
Quan niệm trên không mâu thuẫn với các cách tiếp cận khác và đồng thời làm rõ được
nguyên nhân dẫn đến thành công của doanh nghiệp là do nó có khả năng duy trì và phát
triển liên tục các lợi thế cạnh trạnh của mình. Để xác định các chỉ tiêu đo lường khả năng
cạnh tranh của doạnh nghiệp cần làm rõ những vấn đề về lợi thế cạnh tranh, cơ sở của lợi
thế cạnh tranh và các phương thức duy trì và phát triển lợi thế cạnh tranh của doanh
nghiệp.
1.1.2.2. Các khái niệm lợi thế cạnh tranh, vị thế cạnh tranh và mối quan hệ với
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện một hoặc nhiều ưu thế của nó so với các
đối thủ cạnh tranh nhằm đạt được thắng lợi trong cạnh tranh. Ưu thế này có thể dẫn tới chi
phí thấp hơn hoặc sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp so với sản phẩm,
dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và được thể hiện thành tỷ suất lợi nhuận cao hơn mức trung

bình. Sự khác biệt trong sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng đánh giá cao hơn so
với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và do đó họ sẵn sàng mua với mức giá cao hơn.
Một thế mạnh của doanh nghiệp chưa chắc đã trở thành một lợi thế cạnh tranh. Điểm
mạnh của doanh nghiệp có thể được tìm ra trên cơ sở phân tích, so sánh các yếu tố, chức
năng nội tại của tổ chức. Lợi thế cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải có điểm mạnh
không chỉ được so với các yếu tố nội tại khác của chính nó mà còn phải so với các yếu tố,
chức năng tương ứng của đối thủ cạnh tranh trực tiếp của doanh nghiệp. Các điểm mạnh có
thể giúp các chức năng của doanh nghiệp (sản xuất, marketing, tài chính, ) hoạt động với
hiệu quả cao hơn, nhưng những điều đó không thể bảo đảm cho doanh nghiệp giành ưu thế
trong cạnh tranh với các đối thủ và thu được tỷ suất lợi nhuận cao hơn trung bình. Chỉ có
các lợi thế cạnh tranh, trên cơ sở so sánh giữa doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh mới
giúp doanh nghiệp vượt trội hơn đối thủ và đạt được tỷ suất lợi nhuận cao hơn trung bình.
Mức trung bình của tỷ suất lợi nhuận chính là mức mà các nhà đầu tư kỳ vọng thu được
từ những khoản đầu tư khác có cùng mức độ rủi ro với khoản đầu tư vào doanh nghiệp.
Các nhà đầu tư bỏ vốn vào doanh nghiệp luôn mong đợi sẽ thu được lợi nhuận cao. Trong
dài hạn, nếu doanh nghiệp có tỷ suất lợi nhuận thấp hơn mức trung bình kỳ vọng của nhà
đầu tư thì họ sẽ rút vốn để đầu tư sang doanh nghiệp khác có tỷ suất lợi nhuận ít nhất
ngang bằng với mức trung bình và do đó doanh nghiệp sẽ thất bại trong cạnh tranh.
Phân tích lợi thế cạnh tranh mang tính so sánh, đặt doanh nghiệp trong sự tương quan
với đối thủ cạnh tranh trong cùng phạm vi kinh doanh. Giá trị tuyệt đối của lượng lợi
nhuận thu được sẽ không bảo đảm “tính so sánh được” vì doanh nghiệp có thể có quy mô
khác nhau. Do vậy, người ta phải dùng một đại lượng tương đối là tỷ suất lợi nhuận. Tỷ
suất lợi nhuận có thể được tính toán theo nhiều chỉ tiêu nhưng thông thường nhất là qua hệ
số sinh lợi doanh thu, hệ số sinh lợi của tài sản và hệ số sinh lợi vốn chủ sở hữu. Các chỉ
tiêu ấy được tính toán theo công thức dưới đây:
Hệ số sinh lợi doanh thu =
Lợi nhuận sau thuế
x 100% (1.1)

Doanh thu thuần


Hệ số sinh lợi tổng tài sản = Lợi nhuận sau thuế x 100%

(1.2)


Tổng tài sản

Hệ số sinh lợi vốn chủ sở
hữu
=
Lợi nhuận sau thuế
x 100%

(1.3)

Vốn chủ sở hữu

Vị thế cạnh tranh thể hiện vị trí tương đối của doanh nghiệp trên thị trường tại một thời
điểm nhất định. Ngoài các chỉ tiêu quy mô vốn kinh doanh, lượng hàng tiêu thụ, doanh
thu , vị thế của doanh nghiệp thường được thể hiện rõ nhất thông qua chỉ tiêu thị phần
tuyệt đối và tương đối tính theo công thức dưới đây:

Thị phần tuyệt
đối
=
Lượng hàng (doanh thu) tiêu thụ của
doanh nghiệp
x 100% (1.4)

Tổng lượng hàng (doanh thu) tiêu
thụ trên thị trường

Thị phần tương
đối
=
Thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp

x 100% (1.5)

Thị phần tuyệt đối của đối thủ cạnh
tranh lớn nhất (hoặc trực tiếp nhất)

Vị thế cạnh tranh giống như một bức ảnh chụp doanh nghiệp trong môi trường cạnh
tranh ở một thời điểm cụ thể. Do đó vị thế cạnh tranh mang bản chất “tĩnh”.
Mối quan hệ giữa lợi thế cạnh tranh, khả năng cạnh tranh và vị thế cạnh tranh thể hiện
như sau: Lợi thế cạnh tranh là xuất phát điểm, là điều kiện cần, khả năng cạnh tranh là điều
kiện đủ để doanh nghiệp có vị thế cạnh tranh mạnh trên thương trường. Doanh nghiệp có
khả năng cạnh tranh thì nhất thiết phải có lợi thế cạnh tranh nhưng điều ngược lại thì chưa
chắc đúng. Nếu doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh nhưng không có khả năng tận dụng tốt
lợi thế đó để cung cấp các sản phẩm đem lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng, không phát
triển các lợi thế mới để duy trì ưu thế của mình so với đối thủ thì doanh nghiệp đó không
thể được coi là có khả năng cạnh tranh mạnh và lợi thế sớm muộn cũng sẽ mất đi.

1.1.3. Các tiêu chí và phương pháp đánh giá khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp.
Do mối quan hệ giữa lợi thế cạnh tranh, khả năng cạnh tranh và vị thế cạnh tranh như đã
phân tích ở mục 1.1.2.2, nên để có thể xác định được các tiêu chí đánh giá khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp, phải tìm ra nguồn gốc lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.1.3.1. Nguồn gốc lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Có hai cách tiếp cận giải thích nguồn gốc lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
a. Cách tiếp cận dựa trên nguồn lực về lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp:
Những người theo quan điểm này cho rằng, lợi thế cạnh tranh xuất phát từ việc doanh
nghiệp sở hữu những nguồn lực (hữu hình hoặc vô hình) mang tính độc đáo, khó bị sao
chép và có giá trị, đồng thời doanh nghiệp có khả năng để khai thác sử dụng có hiệu quả
các nguồn lực đó. Doanh nghiệp chỉ có thể có nguồn lực thông thường nhưng lại có khả
năng đặc biệt mà các đối thủ không có để kết hợp, sử dụng các nguồn lực này theo một
cách thức độc đáo nào đó và thu được lợi nhuận cao. Mặt khác, doanh nghiệp có thể có
những nguồn lực độc đáo nhưng nếu chỉ có khả năng thông thường thì lợi thế cạnh tranh
cũng mờ nhạt và kém bền vững. Tất nhiên, lợi thế cạnh tranh sẽ mạnh nhất nếu doanh
nghiệp vừa có các nguồn lực độc đáo, khó sao chép và có giá trị, vừa có khả năng đặc biệt
để khai thác nhằm tạo ra các sản phẩm, dịch vụ đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Các
loại nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp được tổng hợp theo bảng sau đây:


Bảng 1.1: Các nguồn lực và khả năng của doanh nghiệp
Các
nguồn lực
hữu hình
Nguồn lực tài chính
- Khả năng vay vốn
- Khả năng tạo ra và huy động các
nguồn vốn nội bộ
Nguồn lực mang tính tổ
chức
- Cấu trúc các hệ thống thông tin nội
bộ, kế hoạch hoá, kiểm soát, phối hợp
Nguồn lực vật chất
- Mức độ hiện đại của trang thiết bị
- Địa điểm doanh nghiệp
- Khả năng tiếp cận các nguồn lực đầu