Danh mục hình:
CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG
HÓA NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 9
CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 18
HÌNH 2: SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC 20
TUY DOANH THU NĂM 2008 [ SO VỚI 2007] KHÔNG CÓ SỰ TĂNG
TRƯỞNG BỨT PHÁ NHƯ NĂM 2007 [SO VỚI 2006] NHƯNG HIỆU
QUẢ KINH DOANH TỐT, SỬ DỤNG CHI PHÍ HỢP LÝ NÊN LỢI
NHUẬN VÀ MỨC LƯƠNG BÌNH QUÂN/ NGƯỜI/ THÁNG CỦA CÔNG
TY ĐỀU TĂNG QUA CÁC NĂM 21
TUY NHIÊN, CHÍNH SÁCH GIÁ CÓ THỂ LINH HOẠT VỚI TỪNG
LOẠI SẢN PHẨM RIÊNG BIỆT, ĐƯỢC ĐIỀU CHỈNH CHO PHÙ HỢP
TRƯỚC NHỮNG BIẾN ĐỘNG CỦA THỊ TRƯỜNG MÀ VẪN ĐẢM BẢO
MỤC TIÊU LỢI NHUẬN VÀ THỊ PHẦN. DO ĐÓ, CĂN CỨ ĐỊNH
HƯỚNG GIÁ CỦA CÔNG TY DỰA TRÊN: 25
HÌNH 3: KÊNH PHÂN PHỐI TRỰC TIẾP CỦA CÔNG TY 27
CHƯƠNG III: ĐỀ XUÁT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ
RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA
CTY CP TƯ VẤN ĐẦU TƯ MỎ VÀ CÔNG NGHIỆP 34
1. ĐỀ XUẤT MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP
KHẨU 34
HÌNH 4: NĂM BƯỚC QUYẾT ĐỊNH GIÁ BÁN TỐI ƯU 37
Danh mục bảng:
BẢNG 1: MỘT SỐ KẾT QUẢ HỌAT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG
TY
BẢNG 2: TỶ LỆ PHÂN BỔ THỊ TRƯỜNG NHẬP KHẨU MÁY MÓC
CỦA CÔNG TY
BẢNG 3: BẢNG GIÁ MỘT SỐ MẶT HÀNG THIẾT BỊ NĂM 2008
Bảng 4: Kết quả kinh doanh thương mại của công ty năm 2006,2007,2008. .23
6
Lời mở đầu
Ngày nay, nền kinh tế nói chung và nghành thương mại việt Nam nói
riêng đang đứng trước nhiều cơ hội và thử thách mới. Năm 2007 Viêt Nam
trở thành thành viên chính thức của tổ chức thương mại thế giới (WTO). Đầu
năm 2008, nền kinh tế thế giới chứng kiến sự sụp đổ của hàng loạt các công ty
tài chính bậc nhất kéo theo cơn bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu. Mở rộng
quan hệ hợp tác quốc tể là phát triển thương mại quốc tế song cũng mở ra
nhiều thách thức với các doanh nghiệp trong nước cũng như những tác động
từ thị trường quốc tế.
Do vậy, hoạt động nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế,
thời cơ và nguy cơ để từ đó xác định được thị trường trọng điểm, mở rộng thị
trường tiêu thụ là rất quan trọng.
Trong thời gian thực tập ở Công ty Cổ phần (CTy CP) tư vấn đầu tư Mỏ và
Công nghiệp, nhận thức được tầm quan trọng của việc mở rộng thị trường,
cùng với những kiến thức học hỏi được ở trường, em đã lựa chọn đề tài:
“Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập
khẩu của CTy CP tư vấn đầu tư mỏ và công nghiệp” làm đề tài cho báo cáo
thực tập tốt nghiệp của mình.
Ngành than được coi là một trong những ngành công nghiệp mũi nhọn
của đất nước, là nguồn cung cấp năng lượng chủ yếu cho các ngành công
nghiệp khác, góp phần quan trọng phục vụ cho sự nghiệp công nghiệp hóa -
hiện đại hóa đất nước. Sự phát triển và cần thiết của ngành than là cơ hội cho
sự phát triển thị trường tiêu thụ các thiết bị mỏ
Trên cơ sở vận dụng những kiến thức đã được tiếp thu trong trường đại
học Ngoại Thương và thực tiễn hoạt động kinh doanh của công ty, báo cáo
thực tập được xây dựng dựa trên bố cục gồm ba phần chính:
7
Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và các chiến lược marketing
nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa nhập khẩu của doanh nghiệp
Chương II: Chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu
thụ thiết bị mỏ nhập khẩu tại CTy CP tư vấn đầu tư Mỏ và Công nghiệp.
Chương III: Đề xuất chiến lược marketing rộng thị trường tiêu thụ
thiết bị mỏ nhập khẩu tại CTy CP tư vấn đầu tư Mỏ và Công nghiệp.
Với nỗ lực của bản thân, sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ CTy CP tư vấn
đầu tư mỏ và công nghiệp trong suốt thời gian thực tập tại công ty và đặc biệt
là sự hướng dẫn tận tình của Ths. Đặng thị Lan – Giảng viên Chính, Chủ
nhiệm Bộ Môn Quản Trị Nguồn Nhân Lực, Khoa QTKD đã giúp em hoàn
thành báo cáo này.
Hà nội, ngày 23.04.2009
Trần Phan Thu Trang
Lớp Anh2 – K44 – KDQT, Đại học Ngoại Thương
8
Chương I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC
MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG
HÓA NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP.
I. KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA
1. Khái niệm về thị trường
Theo quan điểm Marketing thì thị trường là tổng thể tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả
năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. [4,tr.3]
Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường chỉ hướng vào
người mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, chứ không phải người bán, cũng không
phải là địa điểm hay lĩnh vực như các quan điểm khác. Thị trường ám chỉ một
tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm
và cần phải được thỏa mãn.
2. Tầm quan trọng của mở rộng thị trường tiêu thụ
Mở rộng thị trường là điều kiện tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Trong các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, quá trình kinh doanh không
ngừng diễn ra theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao
động trên thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau đó bán ra trên
thị trường đầu ra. Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trường, doanh nghiệp
sản xuất ra để bán, muốn bán được tất yếu phải tiếp cận với thị trường. Thị
trường tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
càng phát triển, còn nếu thị trường ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ được ít sản phẩm, hiệu quả sản xuất kinh doanh thấp, có thể dẫn đến bị
đình trệ. Trong cơ chế hiện nay, thị trường có vai trò quyết định đối với sự tồn
tại và phát triển của doanh nghiệp.
9
Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận.
Thị trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh
thu và lợi nhuận, tăng khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Hoạt động
mở rộng thị trường của doanh nghiệp có thể thực hiện theo 2 hướng: thâm
nhập sâu hơn vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) hoặc mở rộng và thâm
nhập vào thị trường mới (mở rộng theo chiều rộng).
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị
phần, nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường trong nước
và thế giới. Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong
cạnh tranh. Thị trường của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ
doanh nghiệp đang ngày càng mạnh, ngày càng phát triển, có sức
cạnh tranh cao trên thị trường.
Thực chất của việc mở rộng thị trường là làm thế nào để tiêu thụ sản phẩm
một cách có hiệu quả nhất làm tăng lợi nhuận, thế lực, thị phần của doanh
nghiệp. Việc xác định mục tiêu một cách đúng đắn có vai trò quan trọng đối
với sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp. Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ được
mục đích, hướng đi, nắm bắt được cơ hội thị trường. Tạo được thế lực cạnh
tranh trên thị trường bằng cách vận dụng các nguồn lực có hạn của doanh
nghiệp để tạo được kết quả cao nhằm đạt được mục tiêu đề ra. [3, tr 20]
II. CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
TIÊU THỤ MẶT HÀNG NHẬP KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP
1.Khái niệm chiến lược và chiến lược marketing
1.1. Chiến lược
Chiến lược kinh doanh là việc xác định những mục tiêu cơ bản, dài hạn của
doanh nghiệp, lựa chọn phương thức hoặc tiến trình hành động và phân bổ
các nguồn lực cần thiết để đạt được các mục tiêu đó (Alfred Chandler, Giáo
sư ĐH Harvard).
10
Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh là sự kết hợp giữa mục
tiêu cần đạt đến và các phương tiện mà DN cần tìm để thực hiện được các
mục tiêu đó (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard). [5]
1.2. Chiến lược marketing
Là một hệ thống tổng thể các hoạt động của tổ chức được thiết kế nhằm
hoạch định, đặt giá, xúc tiến và phân phối các sản phẩm dịch vụ, ý tưởng để
đáp ứng nhu cầu của thị trường mục tiêu và đạt được các mục tiêu của tổ chức
( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA).
2. Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ mặt
hàng nhập khẩu của doanh nghiệp
2.1.Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của doanh nghiệp
Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, ghi chép và phân tích
một cách có hệ thống các dữ liệu để cung cấp thông tin có ích cho các quyết
định marketing. Nghiên cứu thị trường được tiến hành trình tự theo các bước
sau:
Xác định vấn đề nghiên cứu. Là xác định rõ ràng đối tượng nghiên cứu
giúp cho việc thu thập và phân tích những thông tin cụ thể, cần thiết cho việc
đưa ra những quyết định.
Thu thập thông tin thứ cấp. Những thông tin thứ cấp thường là những
thông tin đã được xuất bản dưới dạng các ấn phẩm khác nhau và được doanh
nghiệp thu thập sớm hơn, nhằm những mục đích có thể khác với những mục
đích liên quan đến các vấn đề nghiên cứu.
Thu thập thông tin sơ cấp. Nguồn thông tin sơ cấp là những thông tin
thu thập để giải quyết những vấn đề nghiên cứu hoặc các câu hỏi cụ thể, phù
hợp với mục đích nghiên cứu. Có 4 phương pháp chính là thăm dò ý kiến,
quan sát, thực nghiệm, mô phỏng.
Xử lí thông tin là quá trình phân tích đánh giá để rút ra những kết luận
về các vấn đề nghiên cứu.
11
Giới thiệu kết quả nghiên cứu. Các kết quả nghiên cứu thường được
thể hiện dưới dạng các báo cáo văn bản. Người phụ trách quản trị marketing
là người sẽ có trách nhiệm sử dụng các kết quả nghiên cứu.
Sử dụng kết quả nghiên cứu. Các kết quả nghiên cứu sẽ được sử dụng
vào việc đưa ra các quyết định, xây dựng các kế hoạch, chính sách kinh
doanh, dự đoán thị trường. [1,tr.58]
2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Lựa chọn thị trường mục tiêu là một trong những nội dung quan trọng
nhất của lý thuyết marketing và là một khâu không thể thiếu được của tiến
trình hoạch định các chiến lược marketing.
Việc lựa chọn thị trường mục tiêu được thực hiện qua 4 bước:
Bước 1: Đo lường và dự báo nhu cầu
Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu hiện tại và nhu cầu tương lai của
sản phẩm, cũng như xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu đó. Vấn đề
này có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với quyết định về quy mô và cách thức
thâm nhập thị trường của doanh nghiệp.
Bước 2: Phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành
các đoạn (nhóm) trên cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, ước muốn và
các đặc tính hay hành vi.
Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu
Thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh
nghiệp lựa chọn và quyết định tập trung nỗ lực marketing vào đó nhằm đạt
được mục tiêu kinh doanh của mình.
Để có các quyết định xác đáng về các đoạn thị trường được lựa chọn,
người làm marketing cần thực hiện hai nhóm công việc chủ yếu sau: thứ nhất,
đánh giá sức hấp dẫn của đoạn thị trường; thứ hai, lựa chọn những đoạn thị
trường doanh nghiệp sẽ phục vụ hay những thị trường mục tiêu.
12
Bước 4: Định vị thị trường
Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp
nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng
mục tiêu.
Để xác định các lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần thực hiện các biện
pháp để đảm bảo rằng sản phẩm của doanh nghiệp chiếm một vị trí đặc biệt
về một hoặc một số thuộc tính nào đó trong tâm trí của khách hàng ở phân
đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến. [2, tr.76]
2.3. Xác lập, triển khai marketing – mix
Marketing hỗn hợp là sự kết hợp cụ thể các thành phần cơ bản của
marketing nhằm đạt được những mục tiêu đã đặt ra và đáp ứng được đòi hỏi
của thị trường lựa chọn. Các doanh nghiệp thực hiện marketing – mix bằng
cách phối hợp 4 yếu tố chủ yếu đó để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường
về sản phẩm của mình theo hướng có lợi cho kinh doanh. [Xem hình 1]
Hình 1: Mô hình marketing – mix của công ty kinh doanh
2.3.1. Quyết định sản phẩm
Trong các biến số của marketing - mix thì sản phẩm được coi là biến
số then chốt, là chìa khóa của sự thành công trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp
Theo Giáo Sư Philip Kotler, sản phẩm là những cái gì có thể cung cấp
cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn của thị trường.
Marketing - mix
Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến
13
Cấu thành sản phẩm
Để lựa chọn được mặt hàng nhập khẩu phù hợp với mục tiêu nhiệm vụ
của mình cũng như đưa ra thị trường những sản phẩm có tính cạnh tranh cao,
doanh nghiệp cần hiểu rõ sự cấu thành của sản phẩm .
Trong marketing, sản phẩm được giải phẫu cụ thể theo 3 cấp độ :
Cấp độ 1: cấp độ cơ bản (sản phẩm cốt lõi)
Cấp độ này trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm này sẽ mang lại
những lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng ?
Nhiệm vụ của người làm marketing là phải phát hiện ra các nhu cầu ẩn
giấu đằng sau mỗi thứ hàng hóa và bán những lợi ích mà nó đem lại cho khách
hàng.
Cấp độ 2: sản phẩm hiện thực
Cấp này bao gồm những yếu tố phản ánh sự tồn tại của sản phẩm như:
các tiêu chí phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bên ngoài, nhãn hiệu,
tên nhãn hiệu, bao bì. Thông qua các yếu tố nay doanh nghiệp có thể giúp
khách hàng phân biệt được sản phẩm của mình với các sản phẩm cạnh tranh
khác cùng loại.
Cấp độ 3 : Sản phẩm bổ sung
Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ khách hàng và cao hơn nữa là
chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi, hài lòng hơn. Đó là
các dịch vụ như bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hàng tận nơi,
lắp đặt, huấn luyện…cũng như thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình. Cấp độ
này chính là vũ khí cạnh tranh cho công ty.
Ngoài ra, khi doanh nghiệp quyết định nhập khẩu một sản phẩm nào
đó thì phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm, xem sản phẩm đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống để sản phẩm có thể đáp ứng đúng lúc, đúng nhu cầu
của thị trường.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét